¿Te imaginas que todos tus clientes comienzan a comprar todos tus productos y se convierten en los embajadores de tu marca? Eso sin duda, te ahorraría muchísimos esfuerzos de captación de nuevos clientes, ¿no crees? Pues no es cuestión de suerte, esto es  up selling y cross selling. Y siempre es buen momento para empezar a utilizar estas dos estrategias del marketing para construir y afianzar lealtades entre tus clientes actuales.

¿Qué es el Up Selling y el Cross Selling?

Comencemos por entender qué es cada una de las técnicas: 

• El cross selling o ventas cruzadas, Esta estrategia ofrece a los clientes existentes algún producto o servicio que complemente aquello que ya adquirió o tiene intención de comprar.  Utilizando esta técnica, además de ayudarnos a aumentar nuestras ventas a nivel de fidelización e incrementar el ticket promedio de nuestros clientes potenciales, generamos en el comprador una experiencia más satisfactoria basada en las experiencias y necesidades que hemos aprendido de nuestros clientes. 
• El up selling, o incremento en la venta. Consiste en ofrecer al cliente un producto más caro al que tiene la intención de comprar, y que creemos que le puede aportar más valor o cubrir sus necesidades de forma más satisfactoria.
  
  

Diferencias entre up selling y cross selling 

Antes ya hemos explicado en qué consisten de forma muy básica estas dos técnicas del marketing, pero ahora revisemos en qué consiste cada una de estas técnicas de marketing con ejemplos:

Imaginemos que queremos comprar un vuelo de avión por medio de una OTA (Online Travel Agency). 

• El up selling podría ser el boleto de avión con la maleta incluida o viajar en clase premier.  Es algo similar a lo que voy a comprar. 
• El cross selling, sería que además del vuelo, contrate también el hotel y rente un auto para mi viaje. Estos son servicios complementarios para mejorar la experiencia de mi viaje. 

Cuándo utilizar el up selling y cuándo utilizar cross selling 

La lógica nos diría que primero se debe ofrecer un up selling y luego un cross selling, pero esta no es una regla de oro que siempre deba aplicar.  Cada negocio es muy particular; pero siguiendo la lógica planteada anteriormente, primero te ofreceré un upgrade del producto o servicio que ya compraste y luego te puedo ofrecer algo complementario. 

Y si te preguntas...

¿En qué momentos puedo aplicar cada una de estas técnicas?

• El up selling se puede aplicar antes de añadir un producto al carrito; es decir,  mostrar un artículo mejorado a partir de la intención de compra. Por ejemplo, el típico “por 5 pesos más, papas y refresco grande”. 
• El up selling, posterior a la compra, en la thank you page. Por ejemplo, al contratar un paquete de servicios en un plataforma de email marketing con ciertas características, te ofrezco el siguiente nivel por $500 pesos más. O en un gimnasio cuándo aplicamos a la tarifa básica y nos ofrecen un pase de tarifa plana mensual.
• El cross selling se puede aplicar a mis clientes que ya han probado mi producto o servicio. Un ejemplo podría ser, después de haber contratado el servicio de la plataforma de email marketing, me ofrecen también el servicio de mensajería vía SMS y la plataforma para realizar encuestas. O después de comprar una cafetera de cápsulas me ofrecen la compra de las cápsulas.

¿Cuáles son los beneficios del up selling y cross selling? 

1. Incrementar tus ventas hasta en un 30%, según estudios. 
2. Añadir valor a tus clientes ya que se sentirán más satisfechos de que conozcas sus intereses y preferencias de demanda. 
3. Construir compradores leales. Una de las técnicas por excelencia de persuasión, es el cross selling. Los clientes prefieren comprar con un solo proveedor que pueda cubrir todas sus necesidades. 

El resultado de aplicar estas estrategias es tener clientes embajadores de tu marca, leales a tus productos o servicios. 

Ahora que ya conoces cómo funcionan el up selling y cross selling, puedes ponerlos en práctica y seguir aprendiendo más técnicas en este blog 😉, y si tienes dudas sobre ello, o cómo aplicarlo a tu negocio recuerda que somos unas de las mejores agencias de marketing de México y España y podemos ayudarte con ello.