Quizá no lo habías pensado, pero las herramientas de Marketing Automation son tu gran aliado a la hora de optimizar la conversión en tu ecommerce basándose en personalizar los contenidos (si no lo estás haciendo ya, deberías) y ejecutar todo un sistema de reglas que hagan avanzar a los usuarios a través del funnel de ventas.

Puede que te preguntes cómo realmente podemos personalizar contenidos en la web si, en la mayoría de los casos, no conocemos quiénes son los usuarios que nos están visitando, pero ahí radica la magia. Si cuentas con una herramienta de marketing automation que te permita identificar usuarios anónimos, todo un abanico de posibilidades se abre ante ti. Veamos algunos ejemplos de acciones tácticas que podemos desarrollar a lo largo del Customer Journey del usuario con el objetivo de obtener una primera capa de información sobre la que luego trabajar.

Acciones de Marketing Automation para los nuevos usuarios de nuestra web

Para ello tenemos que empezar por el primer paso, los visitantes, los que llegan a nuestra web. En este caso, podemos tener usuarios anónimos que sea la primera vez que vienen o usuarios que visitan nuestra web con frecuencia, pero que nunca se han registrado (no tenemos ningún email). Entonces, ¿cómo conseguir información sobre ellos para lograr captarlos?

• Formularios de captación de newsletter: Normalmente ubicados en la parte inferior, en el footer insertados en el contenido. Estos formularios deben ser simples tanto en campos solicitados como en el proceso de activación del registro. ¡Eso sí! Nuestra recomendación es que lleven un proceso de doble-optin (validación de la dirección de email) para garantizar una base de datos lo más limpia posible y evitar además duplicidades.
• Pop-up de suscripción a la newsletter: Sí, esas ventanas emergentes que saltan a los pocos segundos de entrar en una web y que nos piden nuestro email. Normalmente, es recomendable ofrecer algo de valor añadido al usuario para que se registre (un descuento en primera compra o un incentivo), ya que los usuarios no suelen dejarte sus datos “porque sí”, y de no aportar un valor añadido pasa directamente a ser algo intrusivo y molesto que interferirá en la experiencia de usuario y la percepción de marca.
  Algo que deberías tener muy en cuenta es cuándo realmente hacer saltar ese pop-up, es decir, cómo de agresivo -e invasivo- quieres ser con estos mensajes. Nuestra recomendación es que testees ese momento de activación: al hacer un 50% de scroll, después de 15 segundos, al abandonar la página. Suele haber múltiples opciones, selecciona la que mejor se adapte a tu negocio. 

Módulos de contenido dinámico para aumentar la conversión de visitantes recurrentes

El segundo paso sería el siguiente: Los usuarios que siguen siendo anónimos, pero que ya han visitado nuestra web con anterioridad y, por lo tanto, ya tenemos algo de información con la que operar (número de visitas previas, páginas visitadas, productos visitados…). Aquí podremos trabajar con módulos de contenido dinámico personalizado, cuyo objetivo será el de convertir.

• Módulo de últimos productos vistos: Mostrar al usuario los productos que ha visto en sus visitas anteriores y en los que, presumiblemente, estará interesado, acorta notablemente el tiempo de conversión, ya que, por un lado, reduce el tiempo de navegación y, por otro, adecúa los mensajes a los intereses reales del usuario.
• Módulo de novedades o top ventas: En una segunda instancia, si no tenemos suficiente información del usuario sobre visitas anteriores, os recomendamos utilizar fórmulas de contenido dinámico basado en los productos más vendidos (que siempre son un gancho para otros consumidores), o bien de las novedades en el catálogo. 

Generar nuevos clientes con Marketing Automation

Si seguimos avanzando en nuestro funnel, llegamos a los leads: usuarios que sí nos han dejado sus datos (al menos un email) y que nos ayudan a construir first party data. 

Aquí tenemos que desplegar todo nuestro encanto. Es uno de los momentos clave del proceso, ya que el usuario ha mostrado un notable interés, pero todavía no ha comprado. Para ello, lo que deberemos trabajar es un buen onboarding o proceso de bienvenida. 

Recordemos que nuestro objetivo en esta etapa es crear clientes.

• Bienvenida/ onboarding: El primer email que mandemos tiene que estar muy bien trabajado. No debería valernos un email con un “gracias por tu registro y aquí tienes tu cupón” (si es que tenemos un cupón promocional). Es la carta de presentación y debemos aprovecharla. Incluye contenido relacionado con los beneficios que va a obtener, los valores de la empresa y contenido de interés (por ejemplo, si tenemos plan de loyalty).
  Además, ten en cuenta que este proceso no acaba con un email, define una cadena de comunicaciones basada en la actividad del usuario: ¿ha interactuado con el email? ¿Ha vuelto a visitar la web? ¿Ha comprado/ canjeado el cupón? 

Acciones de Marketing Automation para aumentar la fidelización

Cuando conseguimos que los usuarios compren, avanzamos de nuevo en el funnel a la etapa de compradores. En este punto, la cantidad de información disponible para poder personalizar las comunicaciones (ya sea vía email, app, en la web, etc.) es mucho mayor. Nuestro objetivo aquí será incentivar la fidelización de clientes e impulsar la compra recurrente. ¿Cómo? Activando acciones que nos ayuden a aumentar la frecuencia y ticket promedio en cada transacción. 

• Workflows/ flujos post compra: La compra no es el final, necesitamos clientes recurrentes. Como hemos dicho con anterioridad, son estos consumidores los que rentabilizan la inversión previa y harán declinar la balanza de la rentabilidad paid media hacia un lado y otro (campañas en medios, redes sociales, seo, etc.).
  Lo importante en esta fase es definir las reglas que envíen comunicaciones (por el canal que mejor se adapte al usuario) después de una compra, en el momento oportuno. Por ejemplo, si la frecuencia de compra, de media, es de 2 meses, empieza a enviar comunicaciones a los 40 días después de la compra.  En estos flujos, además, podrás aprovechar para incluir contenido basado en las compras previas e intereses del usuario.
• Carrito abandonado: El carrito abandonado es nuestro gran aliado. ¿Sabías que, según un estudio de Marketing4ecommerce, con estas acciones se pueden llegar a recuperar hasta un 20% de los carritos que se abandonan? Interesante, ¿verdad?. Son acciones bastante sencillas que dan muy buenos resultados, pero ojo, también necesitan su fase de testing y optimización.
• Contenido personalizado en la web: Como en las fases anteriores del funnel, podremos personalizar los contenidos de la web basándonos en información previa. En este caso aprovecha para mostrar módulos con productos relacionados con compras previas, categorías de producto que sepamos que les interesan o productos complementarios.
  
  Ejemplo de crosselling en ficha de producto:

Estrategias de Marketing Automation para compradores recurrentes

La siguiente fase del funnel es la de compradores recurrentes/ fieles donde podemos explotar muchísimas opciones. Ten en cuenta que estos son los compradores más comprometidos con la marca y de mayor valor. Además de todas las estrategias anteriores, se pueden crear:

• Audiencias de lookalikes en campañas de paid: Muchas herramientas de marketing automation permiten conectar de forma nativa con Meta. De manera, podemos usar las distintas segmentaciones y perfilados de usuarios como base para buscar nuevos leads en campañas de social ads que vayan muy afinadas con nuestros compradores de mayor valor.
• Acciones de Member get Member: Define reglas que inciten a estos compradores recurrentes a traer amigos interesados.

No olvides que, para estos usuarios, es muy muy interesante contar con un plan de Loyalty específico. Si quieres crear un plan de loyalty, aquí te dejamos un post que te explica muy bien lo que tienes que tener en cuenta y cómo deberías hacerlo. 

Y si quieres recibir asesoramiento personalizado sobre cómo mejorar la conversión de tu ecommerce, desde Elogia, como agencia especializada en digital commerce marketing, estaremos encantados de ayudarte con la implementación de todas estas acciones. ¡Contacta con nosotros!