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Cómo convertir un visitante en cliente: Lead Generation y Lead Nurturing

Por Mercedes Ferrer - El 20 March 2018 - 0 Comment(s)

Cómo convertir un visitante en cliente: Lead Generation y Lead Nurturing

Por Mercedes Ferrer - El 20 March 2018 - 0 Comment(s)

 Desde que existe Internet las empresas utilizan sus páginas web para generar oportunidades de venta, estas oportunidades tienen como finalidad, conseguir leads o, lo que es lo mismo, datos de un individuo que ha mostrado interés en adquirir un determinado producto o servicio de tu web. Al proceso para que esas “oportunidades” tengan nombre,  apellidos y email, se le llama Lead Generation.

 

Lead Generation ¿Qué es y cómo se trabaja?

Para que ese lead llegue a nuestra web hay un trabajo que tiene mucho que ver con la metodología llamada “Inbound Marketing”, que se centra en potenciar el tráfico hacia nuestra web a través de contenidos atractivos en nuestros canales de blog o redes sociales. La idea es que ese tráfico después se convierta en leads o datos de contacto relevantes de nuestros usuarios. De este modo, todos ganan. La marca ofrece contenido de valor, y a cambio el usuario le facilita sus datos.

Una vez visto esto, vamos a explicar cómo llevar a cabo la mejor estrategia para captar esos leads.

En el Inbound Marketing ¡no vale todo!, la idea no consiste en atraer cuanto más tráfico a la web, mejor, si no planificar de antemano qué le vamos a ofrecer y qué haremos con él.

Para hacerlo correctamente hay que utilizar unas técnicas de optimización de la conversión, con el objetivo de conseguir oportunidades con nombre, apellidos y cuenta de correo.

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Y para eso es básico seguir los siguientes pasos:


¡Piensa un buen Lead Magnet!

Descuentos, ofertas, envío gratis, regalo promocional, esos tipos de “ganchos” te llevarán a conseguir el email de un usuario interesado en tus productos o servicios y a la vez estaremos incentivando la compra. Por eso, es importante pensar en un buen lead magnet para tu web. ¿ya tienes uno?

Nuevo llamado a la acción

¿Dónde añadirlos en tu web?

Una vez tengas ese “gancho” perfecto, colócalo en sitios estratégicos de tu web para que a nadie se le escape y obtengas el máximo impacto. Por ejemplo:

  • Landing Page: La página de destino y la mejor opción si buscamos conversión
  • Welcome Bar: Barra de bienvenida que se ubica en la parte superior e inferior. Discreta pero efectiva
  • Pop Up o Lightbox: es una ventana emergente con formulario.
  • Widget: formulario que se incluye en el sidebar o barra lateral.

Aunque pueda parecer muy intrusivo, hay que decir que cuando un usuario llega a tu web es porque le interesa lo que ofreces, o bien ha buscado una palabra clave en el buscador, por un anuncio o a través de uno de tus artículos viralizados por redes sociales. Es por eso que, si en el momento justo le muestras tu lead Magnet, le puedes estar haciendo un favor ofreciéndole ese descuento o contenido que estaba buscando.


¿Cómo añadirlos en tu web?

Para colocar esos Lead Magnets en tu web, existen muchas herramientas tanto para hacer las creatividades como para instalarlas en la web. Destacamos ThriveLeads, es una herramienta de pago muy fácil de usar y que ofrece multitud de opciones para incluir esos Magnets. Otras herramientas fiables para facilitar la gestión de las campañas de captación de leads son Hubspot o Mautic.

Y bien, si a la técnica utilizada para captar esos datos se le llama “Lead Generation”, a la estrategia para que ese contacto se convierta en cliente se le llama “Lead Nurturing”.

 

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Lead Nurturing, cómo trabajar la cualificación de leads.

Una vez tenemos los leads/e-mails de esos usuarios interesados, es el momento de crear una lista y sacarle partido. Con el Lead Nurturing (nutrición de leads), lo que conseguimos es cualificar el lead para convertir esos contactos en clientes.

Para esto es muy importante:

  1. Segmentar el listado. En función de los datos que el usuario haya introducido al registrarse: sexo, ubicación, fecha de nacimiento, intereses… Establecer el objetivo principal de cada proceso. Realizar listas con estados de intención de compra para afinar la puntería para que tenga un mayor impacto.
  2. Diseñar e implementar la secuencia de comunicaciones. Ofrecer contenido que le motive a mantener el interés suficiente para comprar.

Seguir estos pasos es fundamental para conseguir ese proceso de filtro de leads y detectar cuáles están dispuestos a comprar.

En definitiva, el objetivo es conseguir enviar el contenido adecuado, a la persona apropiada en el momento indicado.

Mercedes Ferrer
Publicado el 20 March 2018 por Mercedes Ferrer 0
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