Cualquier emprendedor digital, director de marketing o responsable de ecommerce en general tiene como KPI vender más en el canal online.
Para vender más no sólo se tienen que conseguir más clientes, también se tiene que hacer que los que ya lo son, compren más y con mayor frecuencia. Para eso, se deben plantear diferentes estrategias de marketing que interfieren en los diferentes puntos del funnel de un cliente.
Cuando se crea una tienda online no sólo se debe pensar en llevar tráfico a la web. Lo que realmente importa no es la cantidad de visitas que llegan a una página sino las que realizan alguna conversión en ella. Aumentar sus tasas de conversión es una necesidad constante tanto si se acaba de lanzar un negocio o se busca mantenerlo. Para alcanzar esa meta te presento 5 Estrategias de Marketing Digital que se deben implementar para empezar a vender más. Recalco “vender más” porque planteo acciones para eso, no para empezar a vender.
Doy por hecho que si quieres vender más ya tienes presencia en los básico: buscadores, implementar analytics para medir las ventas, publicidad en redes sociales…. este post lo planteo como una vuelta de tuerca a lo que habrás leído mil veces. ¿Listo para dejar de llorar y empiezar a ganar dinero con tu ecommerce? Pues...vamos allá!
5 estrategias de marketing online para vender más:
1- Estrategia de presencia en Marketplaces:
Los marketplaces son grandes portales de comercio electrónico en los que la información del producto o servicio es proporcionado por múltiples terceros, mientras que las transacciones son procesadas por el propio marketplace. Cuentan con millones de usuarios a nivel internacional situándose los principales en el top 25 de tráfico en España según Alexa. Como ejemplos podemos dar: Amazon, Alibaba, Ebay….
¿Por qué debes de estar en un marketplace?
El site Bloomreach publicó que en EEUU el primer sitio dónde comienzan a buscar productos los clientes de ecommerce es Amazon con un 55%, relegando los motores de búsqueda (en definitiva a Google) al segundo puesto con un 28% de las visitas durante septiembre 2016.
El aumento de las ventas mediante marketplaces seguramente es debido a las garantías que estos players tanto aportan al usuario como a las marcas. Un usuario antes de realizar una compra online valora los plazos y costes de entrega, garantías de devolución, diferentes métodos de pago, etc. Mediante los marketplaces estos requisitos quedan cubiertos, Una marca que decide utilizar este canal como un canal de venta más a mayores de su propia página web lo hace porque estos players le ofrecen ventajas como unos grandes volúmenes de tráfico con clientes fidelizados, servicios logísticos y ofrecen servicios a los clientes que para una startup o una marca pequeña no podría asumir, pudiendo tener unos servicios competitivos como los mencionados anteriormente como puntos clave que un usuario tiene en cuenta antes de realizar su compra online. Aunque no conozca la marca, si Amazon está presente en la transacción es una garantía de tranquilidad que un cliente potencial, sin duda, valora.
¿Cómo funcionan los Marketplaces?
- Subes tu inventario al marketplace
- Millones de usuarios tienen acceso a tus productos
- Los clientes compran tus productos
- Envías tus productos a tus clientes
- El marketplace se encarga de la gestión de los pagos y reembolsará el importe del pedido menos su comisión.
Optimizar y actualizar tu catálogo, en definitiva, una correcta alta en las plataformas es fundamental para que esta estrategia coseche buenos resultados.
La estrategia de integración de los marketplaces es una fuente adicional de tráfico y ventas para el ecommerce a corto, medio y largo plazo.
La oportunidad de negocio es patente tanto a nivel nacional como en los mercados internacionales. La expansión internacional del ecommerce se puede empezar mediante este canal debido a la madurez de los usuarios que los utilizan en los países que sean de interés.
Ecommerces que tienen un gran volumen de referencias y de rotación de stock o que operan en varios portales online simultáneamente deben de tener un control de stock de alto rendimiento. Es fundamental que la actualización de cantidades del catálogo sea rápida y precisa. Existen herramientas integradas con cada uno de los inventarios para evitar la venta de productos que no están en stock y sufrir depreciación de marca por malos feedbacks.
Las tarifas por aparecer en la mayoría de marketplaces se basan en una estrategia basada en sistemas de comisiones a precio fijo por venta. De esta manera, la oportunidad de negocio tendrá un riesgo bajo ya que dichas comisiones se abonarán únicamente por la facturación real y no por la carga del catálogo de productos en el canal.
2- Estrategia CRO en tu ecommerce
Como comentaba al comienzo, conseguir tráfico para tu web es solo una parte del trabajo. Creo que lo realmente importante no es la cantidad de visitas que llegan a una página sino las que realizan alguna conversión en ella. El verdadero reto es aumentar las tasas de conversión de esas visitas. El Conversion Rate Optimización (CRO) estudia el comportamiento de los usuarios y mejora el rendimiento de un ecommerce trabajando en la mejora del performance de las visitas en base a conversiones.
La implementación de una estrategia basada en CRO contará con la implementación de acciones de diferentes disciplinas como usabilidad, programación, desarrollo y analítica web para desarrollar “micro-estrategias” que aumenten los ratios de conversión de una web.
3- Display (Compra Programática) con DATA y uso de DMPS:
La siguiente estrategia clave es el uso correcto del Big Data en las campañas de display. Uno de los usos más relevantes de la “Data” es para hacer la compra programática más eficiente. Es especialmente importante para un ecommerce poder impactar a usuarios con información real y relevante. Como por ejemplo: sociodemográfica y comportamental como compradores de una determinada categoría, de una determinada recurrencia etc. De esta manera podrás impactar al usuario con productos que hayan visto o hayan subido al carrito pero no compraron, productos que complementen compras anteriores, etc.
Uno de los DSPs más novedosos es el AAP (Amazon Advertising Platform) cuya licencia sólo disponen 6 agencias en España y una de ellas somos nosotros.
Puedes ampliar la información de este apartado mediante este Whitepaper sobre 10 Best Practices en Compra Programática
Estrategia de gestión de los datos obtenidos mediante un DMP
Es importante la implementación de una estrategia del uso de un DMP que enriquezca los canales de publicidad y comunicación del ecommerce. El poder de enriquecimiento de la información que tienen los DMP (“Data Management Platform”) es un punto clave para mejorar la comunicación global de una marca.
Los DMPs son plataformas tecnológicas en las que se recolectan, se integran y se gestionan grandes cantidades de datos y tienen la capacidad de recopilar datos de audiencia procedentes de cualquier fuente. Especialmente de la info de terceros, lo comunmente llamado “3RD Party data” (empresas que venden datos)
El uso de datos que puedan vender terceros ( usuarios que han utilizado una tarjeta de crédito online en los últimos 2 meses, compradores de zapatos, etc) tanto los datos que obtengas mediante tu propio DMP nutrirán con mejores y más fiables datos para impactar con el mensaje óptimo a un usuario. Mediante la información recogida en un DMP podrás implementar con éxito estrategias de “Lookalikes” (buscar usuarios con comportamientos similares), recomendador de productos, retargeting, etc. Acciones que se comentaban en el apartado de compra programática, por ejemplo.
Estos datos enriquecerán el conocimiento de tus clientes e identificarán potenciales para que tus comunicaciones y por lo tanto, la inversión en publicidad sea mucho más rentable.
4- Implementación de un Plan Relacional adecuado a los perfiles de los clientes
El Marketing Relacional no es más que crear, fortalecer y mantener las relaciones de las empresas con sus clientes, pasando de la “transacción cliente – empresa” a la relación “marca-usuario”. El principal objetivo de un plan relacional es mantener relaciones duraderas y rentables con los clientes. Las claves de una estrategia de éxito en este sentido son el mensaje apropiado en el momento justo y por el canal deseado.
Es fundamental realizar un plan de contenidos orientado 100% al receptor. ¿Cómo hacerlo?
Se debería arrancar mediante un estudio del cliente y de su customer journey, para así construir una estrategia basada en los mensajes clave que se han de comunicar en cada momento. Para ello, hay que basarse en el análisis de los usuarios y en las distintas tipologías personalizando las comunicaciones, convirtiendo el canal relacional en el vehículo para impulsar acciones de participación, de incentivo de consumo o testing, de identificación de prescriptores o de accionamiento Member Get Member entre otras.
Puedes ampliar la información de este apartado mediante nuestro Whitepaper sobre Cómo elaborar un Plan relacional en 4 pasos.
5- Empatiza con el entorno y tus clientes
Complementando el punto anterior y para cerrar este post busco que este punto sea más inspiracional y no tan práctico.
El uso de herramientas de marketing automation y la aplicación de las estrategias anteriores te ayudará a comunicarte con el mejor mensaje en el momento adecuado, pero sin sentido común, nada funcionará.
Es importante entender y tener claro (por fín) que el consumidor ha cambiado. Comportamientos generalizados y tan fundamentales para entender la situación pasan desapercibidos para las marcas como, por ejemplo:
- Se lleva el móvil a todos los sitios, incluso al lavabo. De hecho, existe una enfermedad diagnosticada que se llama la Nomofobia que es que te da pánico salir de casa sin el móvil o que se acabe la batería de este.
- Ahora el consumidor está “superinformado”. Busca información sobre el producto que quiere comprar en google, consulta opiniones, revisa características, lee reviews, etc. Busca información y la quiere en ese instante concreto.
- El uso de adblockers. El consumidor demanda información, no publicidad. Está saturado de impactos publicitarios. Recibe millones al día.
Todos estos comportamientos y muchos otros están pasando ya. Las marcas deben asumirlos e introducirlos dentro de sus comunicaciones y estrategias de marketing para comunicarse con ellos. Esto se debe por la resistencia al cambio, un error muy común.
Albert Einstein decía: “Si buscas resultados diferentes, no hagas siempre lo mismo”.
Pon en práctica estas pautas en tu estrategia digital para vender más en tu tienda online. ¡Tus clientes te esperan!
