¿Te suena el término FAB? ¿Y si te decimos que se trata de las llamadas en frío de toda la vida?¿Ahora te suena más verdad?😉. El FAB es una de las disciplinas del marketing más olvidadas, e incluso odiadas, por los profesionales, y lo cierto es que el problema no reside en la técnica, si no el uso que se la ha dado en los últimos años de manera extenuante. En este post no solamente te explicaremos su funcionamiento (real) sino todo el potencial que reside en ella para validar nuevos modelos de negocio ¿Te interesa? ¡pues sigue leyendo!

Estaremos de acuerdo en que el SEO, el paid media, el social media y el email marketing son solo algunas de las de las especialidades del marketing que se encuentran por encima del cold calling en cuanto a reputación y status. Es posible que esta minusvaloración sea por un estigma social provocado por la publicidad agresiva de las compañías telefónicas que llaman insistentemente, ofreciendo en todos los casos un mismo producto y cuya única diferenciación es siempre “pagar menos” con ofertas cargadas de letra pequeña.

Si se aplica correctamente puede ser una gran manera, o en ocasiones la única, de impactar directamente a tu target con una comunicación directa y de igual a igual en mercados muy nicho. 

En la división Corporate Lab de Elogia, donde nos encargamos de lanzar nuevos modelos de negocio y validarlos creando nuevas startups, el cold calling es fundamental para validar hipótesis antes de desarrollar ningún producto. Si además se trata de un negocio B2B en un mercado nicho, como ha sido el caso de nuestros últimos proyectos, no nos queda otra opción.

Caso práctico de FAB o "cold calling"

El proyecto Equipzilla es un marketplace de alquiler de maquinaria y herramientas y nuestro objetivo era validar que podía tener encaje este modelo en un sector poco digitalizado como es el de la construcción. Para ello teníamos que vender un servicio de pago a los alquiladores de maquinaria, la oferta dentro del marketplace, ¿cómo hubierais impactado vosotros a un público tan específico y poco digitalizado? Nosotros con la metodología FAB cold calling.

1. La parte estratégica: Cómo definir nuestros objetivos en FAB

El cold calling o llamadas en frío consta, al igual que cualquier otra disciplina del marketing, de una parte estratégica y de una parte táctica.

Esta parte estratégica se centra básicamente en desgranar todo lo que sabemos de nuestro público objetivo, qué necesidades tiene, y cómo podemos resolverlas con nuestro producto/servicio. Para ello podemos hacer un buyer persona, un dafo, etc., o centrarlo en la venta directa con una estrategia FAB cold calling.

La metodología FAB de llamadas en frío, coge su nombre de las siglas de Features, Advantage y Benefit. Pero antes de entrar en ellas, debes identificar quién es el decision maker dentro de la compañía a la que le quieres vender tu producto, ponerte en su lugar y definir sus valores. ¿Es una persona que busca prestigio, calidad, rentabilidad, ambición, curiosidad, etc? Una vez definamos estos valores debemos pensar en qué funcionalidades tiene nuestro producto enfocado a cada uno de sus valores, y qué beneficios le aportan esas funcionalidades.

☝💡 Debemos tener en cuenta que durante el proceso de venta nos podemos topar con diferentes roles dentro de la compañía cuyas necesidades son completamente distintas y debemos adaptar nuestro discurso a ellas.

Feature

Nos centraremos en definir todas aquellas funcionalidades de nuestro producto que son más importantes para resolver las necesidades de nuestro interlocutor. Cuando hablamos de funcionalidades nos referimos a aspectos materiales y objetivos, por ejemplo, en el caso de nuestro marketplace de maquinaria:

Ofrecemos un precio fijo por lead captado de persona que está buscando alquilar una máquina aquí y ahora.

Advantage

Aquí debemos intentar definir las ventajas que tienen cada una de las funcionalidades definidas en el anterior apartado. Podemos considerar que estas ventajas siguen siendo objetivas, por ejemplo, siguiendo con nuestro ejemplo:

El alquilador de maquinaria obtiene un método de captación de clientes con una inversión sin incertidumbre.

Benefit

En esta fase ya entramos a definir los beneficios que aportan estas funcionalidades y, en este caso, ya estamos hablando de aspectos más subjetivos, ya que dependen de factores externos a nuestro producto, en nuestro caso sería:

El alquilador de maquinaria podrá dejar de invertir en paid media, donde tiene unos costes de captación mayores y donde tiene una incertidumbre, ya que no sabe cuánto va a captar ni a qué precio.

Claim

Una vez definidas las FAB, nos esforzaremos por definir un claim en el que, con un máximo de 20-25 palabras, 2 líneas, expongamos las partes más importantes de todo lo definido anteriormente. Es muy importante ser conciso, decir nuestro nombre y el nombre de nuestra empresa y que definamos cómo vamos a resolver sus problemas siempre en un tono amigable y cercano. Este claim es la llave para abrir la puerta, ya que será lo único que podamos decir antes de que nuestro interlocutor nos responda con una primera objeción. Si nos alargamos nos cortaran el discurso o incluso nos colgarán el teléfono.

2)  La parte táctica: El Pitch

Llegamos a la última parte, el pitch, por lo que ahora deberemos desarrollar todo un argumentario para vender nuestro producto utilizando este guión infalible:

1.2.1.Opening

• Attention
  Buenos días, ¿qué tal?
• Identificarte a ti mismo y a la compañía
  Soy X de la empresa X y un claim de 2-3 palabras.
• Dar razones que expliquen tu llamada 
  Utilizaremos el contexto actual para explicar un motivo de la llamada, empatizar con nuestro interlocutor y meter el claim de 20-25 palabras que hemos definido en el apartado anterior.
• Hacer una pregunta/Cualificar el prospecto
  Asegurarnos de que estamos hablando con la persona adecuada dentro de la compañía preguntándole directamente y solicitando que nos pasen con ella o por lo menos conseguir un nombre, teléfono o email.
  
  

Aquí deberemos esperar a la respuesta de nuestro interlocutor. Si la persona que ha cojido el teléfono es la persona correcta, es posible que nos haga ya la primera objeción que deberemos utilizar en nuestro beneficio. En caso que la persona que coja el teléfono no sea la correcta y nos pasen con ella, volveremos al inicio del opening.

1.2.2.General objections (barrera de entrada)

• ¿Quién eres? ¿Qué me has dicho que hacéis? ¿En qué consiste?
• No tengo tiempo/X no tiene tiempo, está muy ocupado
• Envíame la información por correo

Debemos estar preparados para estas objeciones generales. Las tendremos sea cuál sea nuestro público objetivo y sea cual sea nuestros productos. Debemos intentar llevarlas a nuestro favor, por ejemplo, si nos dicen que no tienen tiempo, decirles que precisamente por eso les llamamos, porque sabemos que están muy ocupados y lo que les queremos ofrecer les ayudará a ahorrar tiempo en su día a día. Si nos dicen que se lo enviemos por correo, por ejemplo, decirles que no se preocupen que se lo enviaremos, pero que nos deje explicárselo en 2 minutos primero porque en esos 2 minutos haremos que entre en la conversación.

1.2.3. Specific objections 

Esta parte la iremos perfeccionando a medida que vayamos llamando, ya que aquí definiremos la respuesta a todas aquellas objeciones que son específicas a lo que ofrece nuestro producto/servicio. Cuando llevemos unas cuantas llamadas ya no nos sorprenderá ninguna objeción, habremos escuchado todas antes, estaremos preparados y tendremos una respuesta para darle la vuelta.

¡Ahora solo tienes que aplicarlo a tu producto o servicio y empezar a hacer llamadas lo antes posible!

No te preocupes si piensas que todavía no lo has contemplado todo y tienes miedo de empezar a llamar, llamando es como conseguirás perfeccionarlo cada vez más hasta que sea infalible.

3) Cómo medimos los resultados

Es importante tomar notas en cada una de las llamadas que vayamos haciendo, ya que nos ayudarán a mejorar la siguiente llamada, y así sucesivamente. Es importante hacer un reporting de control de esas notas para poder destacar los puntos en común en el grueso de las llamadas, las objeciones más comunes, que les “duele” más en su día a día, quién es nuestro buyer persona de los diferentes perfiles con los que hemos hablado, etc.

Además, este informe nos ayudará a identificar los anti-buyer personas para descartar sus métricas y que no desvirtúen nuestros resultados. 

Ser riguroso con este informe es vital para poder validar si realmente hay una necesidad en el mercado o simplemente es un Nice-to-Have. Nosotros lo que buscamos en este proceso de validación es un Must-Have y para ello es muy importante no enamorarnos de nuestros productos/servicios en exceso y matarlos lo antes posible. Intenta ser lo más objetivo posible.

La manera irrefutable de saber si es un Must-Have y si merece la pena desarrollar un MVP es conseguir cobrar algo.

Si tenemos un agradable discurso comercial encontrarás muchas personas que te regalarán los oídos diciéndote que es un gran producto, que ya era hora que alguien pensara en esto, que te van a comprar seguro y que les avises cuando el producto esté listo, etc., pero si no existe un pago no has validado nada. Conseguir que paguen por algo es la única forma de validar un negocio, aunque tengas que cobrar muy poco porque el producto/servicio está muy verde, ya que pasar de cobrar 0€ a 1€ es muchísimo más complicado que pasar de 1€ a 50€, es la prueba de fuego real de que tienes algo útil entre manos.

4) Cómo ajustar la realidad del mercado al producto planteado

Llega el momento de desarrollar el MVP y es muy importante sintetizar todas esas features y enfrentarlas entre ellas. Nuestro MVP deberá tener únicamente las funcionalidades por las cuales nuestro público objetivo está dispuesto a pagar, y si conseguimos hacerlo con una sola funcionalidad mejor, ya que podremos lanzarlo antes y medir aceptación.

Cuando hayamos decidido esas funcionalidades deberemos estimar cuánto podríamos cobrar por ellas, cuánto nos cuesta captar al cliente objetivo, cómo de grande puede ser el mercado, etc., básicamente elaborar un business case.

Una vez elaborado, si estimamos que podemos tener entre manos un negocio que puede ser rentable en un mercado suficientemente grande como para construir una empresa que crezca, lánzalo y vuelve al principio para medir y volver a medir.

Como ves las "clásicas llamadas frías" pueden ser una técnica muy eficaz para validar negocios, si se enfoca correctamente y se define una estrategia. En Elogia Corporate Lab somos expertos en aplicar diferentes metologías para validar nuevas vías de negocio para marcas y acelerar startups, si necesitas ayuda con tu proyecto ¡contáctanos!