Digitalizar una marca tradicional va mucho más allá de montar un eCommerce y hacer una mínima inversión en SEM. Para hacerlo y no morir en el intento debes plantear una estrategia transversal, 360º, que tenga en cuenta todos los aspectos que son clave para que tu site no se convierta en un simple catálogo de producto.
En el post de hoy, te traemos un ejemplo de digitalización completa de una marca tradicional especializada en la venta de B2B de material médico sanitario. ¡No te lo pierdas!
Impulsar digitalmente una marca tradicional y especializada en la venta B2B de material médico sanitario puede parecer un gran reto. Pero en Elogia no hay desafío que se nos resista. La marca llegó a nosotros en 2017 con un eCommerce en desarrollo y la decisión de impulsar su negocio de forma digital. ¿Quieres saber cómo conseguimos aumentar sus ingresos en el canal orgánico en un +224% o cómo convertimos Google My Business en un canal que generó un +147% de ingresos?
Vamos a contarte cómo una marca española B2B de venta de material sanitario pasó de plantearse una estrategia básica de SEO y el SEM a apostar por completo por el canal online con nosotros como su partner digital.
De gestionar el SEM, a una estrategia integral en el canal digital
Allá por 2017, el cliente nos pide que nos encarguemos de sus estrategias SEO y SEM. Nos pusimos manos a la obra y las búsquedas orgánicas y el paid en buscadores se convirtieron en sus principales canales de tráfico. ¿Cómo?
En la parte de SEO, alimentamos su blog con contenido relevante para su público objetivo, dimos mucha profundidad a las categorías de su web y creamos una estrategia de linkbuilding. Además, generamos un seguimiento a nivel de negocio y creamos un dashboard con Data Studio para ver la contribución de los artículos del blog que, a su vez, nos sirvió para redirigir tráfico a fichas de producto, ya que integramos un módulo con el que podíamos mostrar artículos relacionados en los posts.
En cuanto a SEM, se realizó una auditoría para detectar los puntos de mejora sobre posicionamiento en buscadores y nos pusimos manos a la obra.
Al poco tiempo, estábamos aportando valor con una estrategia 360º full funnel que tocaba aspectos de SEM, SEO, Analytics, Desarrollo, Marketing Relacional y Social Ads. O lo que es lo mismo; nos convertimos en su partner digital, operando como su departamento de marketing digital.
Conoce a fondo tu audiencia para superar tus objetivos
Una de las claves del proceso de digitalización del cliente fue el profundo análisis del comportamiento web y de los usuarios y base de datos que hicimos desde Elogia. Sobre los resultados de este análisis, se tomaron decisiones en todas las áreas de negocio digital.
Y es que conocer cómo se comporta tu cliente o tu lead es fundamental para poder ofrecerle contenido que es realmente relevante para él. Así, llevamos a cabo un análisis del comportamiento web, estudiando a los compradores y su recurrencia con el fin de identificar diferentes clases de clientes. Con la foto final, pudimos decidir en qué categorías tenía sentido invertir más o menos.
Por otra parte, realizamos una clusterización de usuarios para así obtener un mayor conocimiento de la base de datos. Con esta información, planteamos un plan de comunicación específico para cada segmento de usuarios y diversas acciones enfocadas a grupos concretos con características diferenciales.
El área en la que más impacto tuvo esta profunda investigación fue la estrategia de email marketing, pero también nos permitió optimizar el blog y afinar las segmentaciones de campañas de captación de leads lanzadas a través de Facebook Ads, en base a la profesión del target. En la parte de venta de catálogo, Shopping y SEM, nos permitió optimizar el feed en subcategorías.
El marketing relacional: cuéntale a cada público lo que le interesa
Elogia planteó, coordinó y ejecutó las campañas de Marketing Relacional de la marca. Esta ejecución implica la puesta en marcha y seguimiento de acciones de automatización de campañas tácticas con objetivos de conversión de leads a clientes y de fidelización de segmentos específicos (Estética y Farmacia en concreto). Además, gestionamos la newsletter mensual de los clientes de nuestro cliente obteniendo open rates que siempre estaban por encima del 20%, superando la media de la competencia.
En el caso de esos segmentos específicos, los KPIs consiguieron desmarcarse, con Open Rates de más del 53% y CTR de 33%. Esto demuestra que una acertada segmentación afina la conversación con tus leads y repercute en tus cifras de negocio.
La importancia de captar leads cualificados
En el marco de la estrategia de captación de leads, uno de los hitos de la estrategia de Inbound Marketing fue la creación de guías descargables con contenido de valor para distintas tipologías de audiencias que utilizamos en social ads para captarlos. En paralelo, se optó por un sobreimpacto de usuarios compradores.
Ten visión transversal, pero actúa de manera concreta
Actuar como partner digital implica tener una visión transversal del proyecto, pero también tener la capacidad para actuar y anticiparte a la hora de aplicar campañas o acciones concretas que atañen a la estrategia del cliente y a sus cifras de negocio.
En este sentido, a nivel táctico aplicamos distintas estrategias como por ejemplo segmentar categorías y pujar en shopping en función del margen bruto, con el foco siempre puesto en aquellas categorías que aportaban un mayor margen bruto. Además, durante el cambio de campañas de shopping de manuales a inteligentes apostamos por mantener las dos hasta realmente identificar cuáles estaban funcionando mejor.
También tuvimos la capacidad de asistir al cliente en distintos proyectos de desarrollo como la migración a un nuevo eCommerce, incluyendo diseño, maquetación y migración web. Además, de cara a alcanzar y mejorar los estándares de la firma, asesoramos y acompañamos en la instalación de la herramienta de marketing automation Connectif. Esto supuso un importante ahorro para el cliente y una mejora del servicio, optimizando así sus recursos.
Incluso, con el alto nivel de conocimiento del sector y del mercado digital médico-sanitario, desde Elogia detectamos una oportunidad de negocio y aconsejamos al equipo en el lanzamiento de una segunda marca para la que diseñamos su imagen corporativa.
Y tú, ¿Necesitas un partner digital?
Queda claro que digitalizar una marca tradicional pasa por analizar la situación y conocer cuáles son las áreas de actuación necesarias. En Elogia contamos con equipos expertos en todas las áreas del eCommerce, de modo que podemos ofrecer un servicio full digital commerce. Si necesitas acompañamiento en tu estrategia de marketing digital, habla con nosotros. ¡Estamos deseando escuchar tus propuestas!