La tasa de recurrencia es una de las principales métricas que debes tener siempre presente en tu cuadro de mandos a la hora de gestionar tu tienda online. Controlar estra métrica, junto con otras como el valor de ticket promedio, la tasa de conversión o el ratio de abandono de carritos es fundamental para el buen funcionamiento de un eCommerce. En este post descubrirás como calcular la tasa de recurrencia de tu tienda online y también algunas estrategias para ayudarte a conseguir que tus clientes hagan un mayor número de compras en tu eCommerce.

Qué es la tasa de recurrencia de una tienda online

La tasa de recurrencia es una métrica que depende mucho de los productos de tu tienda online y de tu modelo de negocio, por lo que los resultados son muy variables entre sectores. Por ejemplo, la recurrencia de compra en alimentación online no es igual a la de un eCommerce de tecnología. Dentro del mismo sector también podemos encontrar grandes diferencias, especialmente debido a los distintos modelos de negocio. Así, dos tiendas online de cosmética, una de precio fijo y un discovery eCommerce, pueden tener tasas de recurrencia muy dispares.

Por definición, cuando hablamos de la tasa de recurrencia nos referimos a la media de pedidos por cliente de tu tienda online. Y te preguntarás... ¿Cómo se calcula? Es muy sencillo. Para obtener esta métrica solamente tienes que dividir el número total de pedidos entre el número de clientes de tu tienda online que hayan realizado al menos una compra.

Si el número resultante es demasiado bajo, es necesario estudiar los motivos que llevan a que el cliente no realice una nueva compra en la tienda online. Si este KPI muestra una tasa de recurrencia elevada, significa que estamos haciendo bien nuestro trabajo y que estamos listos para ir a buscar nuevos clientes.

Al igual que con otras métricas, es muy importante controlar la evolución de esta tasa en el tiempo, además de compararla con tus competidores. Tú mismo deberás establecer tus propios objetivos en función de estas variables.

¿Qué puedes hacer para aumentar la tasa de recurrencia de tu tienda online?

1. Deleitar a tus clientes

Conseguir que un cliente vuelva a realizar una compra en tu tienda online no es nada fácil, y significa que has logrado cumplir sus expectativas durante todo el proceso de compra: antes, durante y despues de realizar su pedido. ¿Cuál ha sido el elemento motivador? Los motores a la hora de repetir compra en una tienda online pueden ser muy variados, y engloban también a otros factores externos a tu eCommerce, como puede ser la fase de entrega por una empresa de transporte.

Ofrecer una buena experiencia de compra en página, atención al cliente en directo a través de chat, una cuidada selección de productos o una espléndida atención post venta a través de las redes sociales o mediante correo electrónico servirá para escalar puestos en el "top of mind" de tus clientes y ganarte su confianza para establecer tu tienda online como única referencia cuando tengan que hacer una nueva compra online.

2. Premiar la recurrencia de compra

¿Sabías que fidelizar un cliente cuesta 7 veces menos que captar uno nuevo? Una buena forma de mejorar la recurrencia de compra de tu ecommerce es darles a tus clientes acceso a beneficios en base a sus compras o interacciones con la marca como cupones descuento, posibilidad de comprar artículos o obtener ofertas exclusivas, recibir códigos promocionales para futuras compras...

Un buen programa de fidelización te permitirá además conseguir mayor información de tus clientes para utilizar en futuras acciones, y mejorará el engagement de tu tienda online en las distintas acciones de marketing que realices: emal marketing, Social Media...

3. Ofrecer un modelo de suscripción (extra)

Sea cual sea tu sector (cosmética, regalos, alimentación, moda y complementos...), una buena forma de aumentar la tasa de recurrencia de compra en tu tienda online puede ser la incorporación de un modelo de suscripción en tu tiena online, abriendo una línea de negocio extra asociada al conocido como "Discovery eCommerce".

Para fidelizar a los clientes de tu modelo de suscripción, el envío de un producto o caja con una periodicidad fija debe conseguir sorprenderles y contentarles en cada envío. Una buena forma de hacerlo es personalizando y segmentando a tus clientes mediante un buen análisis de tu base de datos y una estrategia digital exitosa. Solo así asegurarás que el número de pedidos de tus clientes aumente y ni se les pase por la cabeza darse de baja ;)

Si tienes una tienda online, seguro que ya estás realizando acciones para mejorar la tasa de recurrencia de compra de tus clientes. ¿Añadirías alguna más a la lista? ;)