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Qué es y cómo se calcula el Coste de Adquisición de Cliente

Por Iria Casal - El 17 May 2016 - 0 Comment(s)

Qué es y cómo se calcula el Coste de Adquisición de Cliente

Por Iria Casal - El 17 May 2016 - 0 Comment(s)

 En este post vamos a hablaros de cómo calcular adecuadamente el Coste de Adquisición de Cliente en un eCommerce.

Estás encantado. Ya tienes todo lo necesario para poner en marcha tu eCommerce, menos lo más importante: tus clientes. Y por ser lo más importante, te recomendamos que le dediques el tiempo que se merece. Si el objetivo de tu eCommerce es atraer la mayor cantidad de tráfico objetivo al menor coste y con un ratio de conversión lo más elevado posible, para conseguir fidelizar clientes hay que hacer un trabajo de investigación arduo pero no muy complicado.

Pero empecemos por el principio. Lo primero es captar a la audiencia. Por eso y al igual que en el resto de empresas, lo más importante es conocer a tu público objetivo y los costes que debes asumir para conseguirlos. Siempre hay que tener presente cuánto cuesta atraer un cliente y cómo calcular la capacidad para monetizarlo, para saber si las acciones, y por lo tanto tu empresa, están siendo o no rentables.

Por eso, una métrica que debes conocer y considerar al poner en marcha tu proyecto es el Coste de Adquisición de Cliente (también conocido como CAC), una referencia muy valiosa que delatará la supervivencia en el mercado digital.


¿Qué es el CAC o Coste de Adquisición de Cliente?

El Coste de Adquisición de Cliente o Customer Acquisition Cost en su versión original inglesa, es la inversión económica para conseguir que un posible consumidor se convierta en cliente y adquiera tu producto o servicio. Es decir, es el resultado entre todo lo invertido en marketing orientado a ventas entre el número de clientes conseguidos. Es necesario que conozcas tu CAC para asegurar la rentabilidad de tu negocio online.

Además, el Coste de Adquisición de Cliente es una métrica muy útil para valorar cuánta partida podemos destinar a la captación de clientes, en definitiva, cuánto nos podemos gastar. Obviamente, este dato dependerá de tu empresa; no es lo mismo que vendas bolígrafos a 3 euros que barcos a 5.000, claro. Tu CAC puede ser mayor si lo que vendes te reporta mayores beneficios.

 

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¿Cómo calculo el Coste de Adquisición de Cliente?

Calcular el CAC es muy sencillo. Debes dividir el total desembolsado en tu campaña de marketing entre el número total de clientes conseguidos con esta inversión. Con “lo invertido” nos referimos a datos relacionados con los costes de tu equipo de marketing, los costes de las acciones, la publicidad, así como cualquier acción que hayas hecho para atraer clientes. En definitiva, todo aquello que tengas activado y suponga un gasto para conseguir al potencial cliente.

Algunas de las variables que pueden convertir un mal dato en bueno y viceversa son:

  • Coste unitario por visita: te dará una pista de cuánto te cuesta hacer traccionar y coger volumen con tu tienda online
  • Porcentaje de conversión de tráfico a ventas: indica si la web es suficientemente atractiva por su producto y usable como para convertir correctamente a ventas
  • Pedido medio: no es lo mismo un Coste de Adquisición de Cliente de 20€ si el pedido medio son 500 euros, que si es de 30€.
  • Coste de los aceleradores del pedido: rebajas en la rentabilidad de una primera o segunda venta en busca de la conversión
  • Vida estimada en la página web o Life Time Value: el valor de un cliente a lo largo del período en el que consideras que va a seguir generándote ingresos. Hay negocios que venden a un usuario 1 vez al año y otros 4 veces al año.

Debes tener en cuenta que al principio probablemente el coste sea mayor, ya que deberás hacer un gasto extra para dar a conocer tu producto/servicio. Además, la vida de un proyecto web no es lineal, por lo que habrá cambios y picos. Lo ideal es que el CAC paulatinamente disminuya y se vaya estabilizando.

Es importante tener en cuenta cuál es el valor medio de compra, es decir, cuánto suelen gastar los consumidores de media, para saber cuánto invertir en el coste de adquisición de cliente. Y como decíamos al principio, esto dependerá en gran parte de lo que vendas, podrás permitirte un CAC mayor según el precio de tus productos o servicios. De todas formas, el objetivo será disminuir el CAC para así conseguir márgenes más altos por cada cliente.


Conclusiones

Con este parámetro tan sencillo de aplicar podrás calcular lo que te cuesta que cada usuario se convierta en cliente. Y a partir de aquí, calcular que ese cliente vuelva, es decir, que lo fidelices.

Con el análisis del Coste de Adquisición de Cliente, por tanto, harás una mejor gestión de tus recursos económicos y podrás prever el retorno que obtendrás una vez los pongas en marcha.

 


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Iria Casal
Publicado el 17 May 2016 por Iria Casal 0
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