En 2023 es más que probable que sepas qué es Alibaba. La plataforma china es una de las más grandes del mundo dedicadas al comercio B2B que permite conectar a vendedores y compradores de todo el mundo dedicados al comercio mayorista. Además, también es más que popular por pertenecer al mismo grupo que Aliexpress, uno de los marketplaces de venta B2C más reconocidos internacionalmente. Y sí, ambos pertenecen a Alibaba Group, conocido por ser uno de los más grandes en términos de volumen de transacciones online y que, además, ha desempeñado un papel significativo tanto en la transformación digital como en el comercio global. 

Y es que los marketplaces se han convertido en uno de los canales favoritos de los consumidores para comprar. Y esta es, de hecho, su cara más conocida. Pero para que haya producto a la venta es necesario construir una gran operativa B2B no tan conocida y que es imprescindible para que todo funcione. 

¿Y qué papel juega una agencia de marketing digital con este tipo de players y cómo puede llegar a ser su partner?

Quédate a leer este post, porque hoy te contamos cómo hemos conseguido más de 20.000 vendedores para Aliexpress y Miravia gracias a una estrategia de Performance Content Marketing. 

Tipologías de vendedores en Aliexpress 

En Elogia colaboramos con el grupo Alibaba desde 2018 en España, Italia y Francia ayudándoles a conseguir vendedores para Aliexpress y Miravia. 

Antes de empezar, es importante entender que un marketplace tiene dos tipologías generales de participantes principales. Por una parte, nos encontramos a los compradores o consumidores, que no son otros que los que buscan comprar productos en el marketplace. Por otra parte, están los vendedores: individuos o empresas que ofrecen productos o servicios en el marketplace. En general, podemos definir a los vendedores como aquellos que utilizan el marketplace como canal para llegar a una audiencia más amplia y aumentar sus ventas. Pero esto no es tan sencillo, porque entre los vendedores, y en concreto entre los de Aliexpress y Miravia, hay diferentes tipologías que dividimos en: 

• Vendedores individuales: Son personas que venden productos en AliExpress y Miravia de manera independiente. Pueden ser pequeños emprendedores, fabricantes o minoristas que ofrecen sus productos directamente a los consumidores.
• Tiendas oficiales de marca: Estas son tiendas gestionadas directamente por marcas reconocidas. Estas marcas pueden ser tanto internacionales como locales. Las tiendas oficiales suelen tener una mayor presencia y ofrecen productos propios de la marca.
• Distribuidores: vendedores que no tienen inventario como tal, trabajan con catálogos de productos de múltiples vendedores, una vez realizan la venta son intermediarios entre el consumidor final y la marca principal. Toman los pedidos de los clientes y los envían directamente desde el proveedor o fabricante. 
• Vendedores de nicho: Hay vendedores especializados en nichos específicos, como moda, electrónica, accesorios para el hogar, productos para el cuidado de la piel, entre otros. Estos vendedores se centran en ofrecer productos especializados en una categoría específica.

Si pensamos en una pirámide, en la base se encuentran los vendedores de nicho y los vendedores al por mayor. En el centro de la pirámide están los distribuidores y medianas empresas que buscan nuevos lugares donde vender sus productos. Y en la cima de la pirámide están las grandes marcas. 

Múltiples targets, poca información: Cómo enfrentarse a lo desconocido 

Como es lógico, cada tipo de vendedor tiene una naturaleza diferente, así como lo son sus necesidades, y deben serlo sus estrategias de captación. Desde Elogia nos centramos desde 2018 en captar vendedores de todas las condiciones de la pirámide. 

El reto al que nos enfrentamos era múltiple: 

• Por una parte, el ecosistema de Alibaba es complejo por su magnitud y el alto nivel de información y de datos manejado, por lo que entender el valor de estos datos y quedarse solamente con la información correcta es complicado. Adicionalmente, nos encontramos ante unas plataformas que cuidan la seguridad de su información de manera muy especial, lo que dificulta mucho el cruce de datos entre los marketplaces y las plataformas publicitarias. 
• En línea con lo anterior, observamos que las plataformas publicitarias no tienen información sobre audiencias B2B, al ser difíciles de identificar sin vulnerar políticas de privacidad. Así, segmentar audiencias atractivas de vendedores mediante las plataformas publicitarias no es una opción en el caso del marketing B2B, al contrario de lo que sucede cuando hablamos de B2C. 
• El tercero de los retos es la complejidad de persuadir a un vendedor para que invierta en abrir su tienda en un nuevo marketplace. Si comparamos esto con el entorno B2C, los esfuerzos son mucho más grandes y nos exige realizar estrategias más complejas e intensas. 

Este escenario complicaba la función de categorizar audiencias impactadas, y el retorno de las mismas.

La clave: Performance Content Marketing, cómo aportar valor que seduzca.

Para superar estas barreras y llegar a conseguir más de 20.000 vendedores, desarrollamos una estrategia de Performance Content Marketing que combinó una estrategia Inbound de contenidos de valor con la filosofía de resultados de la compra de medios pagados.

De esta manera, ideamos una estrategia para que fueran los propios vendedores los que se fuesen auto-segmentando creando contenido que solamente ellos pudiesen considerar relevante, superando así los retos de segmentación.. 

Y para superar la mayor fricción del proceso de decisión de los vendedores, combinamos contenido snack (blogs, apariciones de PR, artículos en Linkedin) útil para que nos empezasen a conocer, con contenido lead magnet de alto valor (webinar descargables, eventos y quizzes) que ayudase a que depositasen su confianza en nosotros, para posteriormente distribuirlo a través de Redes Sociales, SEO, y de Paid Media. 

En definitiva, llevamos a cabo un trabajo de contenidos amplificado con Paid Media apoyado con acciones de Marketing Automation que ayudasen a la última fase de captación del funnel.

Así, gracias a una metodología propia, a un desafío a la analítica y a la creación y difusión adecuada de contenido de valor para el target, conseguimos que más de 20.000 nuevos vendedores entrasen a formar parte de la estructura de Aliexpress y Miravia en España, Francia e Italia, permitiendo a las plataformas convertirse en líderes en la categoría marketplace en esos mercados.

Elogia, tus especialistas en Paid Media

Si tú también necesitas trazar una estrategia de performance marketing, nuestro equipo de Paid Media cuenta con éxitos a sus espaldas como este con el grupo Alibaba y otros muchos y el expertise necesario para ayudar a tu marca a despegar en este canal. Ponte en contacto con nosotros y te contamos todo lo que podemos hacer por ti.