También conocido como porcentaje o tasa de conversión, el conversion rate es una de las métricas más importantes de las campañas orientadas a performance y de cualquier ecommerce o página web cuyo objetivo sea generar ventas, registros o descargas.

Es la métrica encargada de medir la eficiencia publicitaria, la que nos indica el porcentaje de usuarios que acaban realizando una conversión, la cual puede ser una compra, un registro, hacerse seguidor en alguna red social o, si son audaces como nosotros en Elogia ¡hasta una prueba de conducción y manejo! 

Todo ello depende la estrategia de marca y los objetivos de la campaña. Es por ello que son ampliamente tratados, discutidos y negociados en las interacciones habituales entre las agencias y los departamentos de marketing de los clientes. Es uno de los Key Performance Indicators (KPI’s) más importantes de cualquier campaña digital y definirlo adecuadamente es vital para poder medir el rendimiento de la misma. Es por ello que optimizarlo (CRO = Conversion Rate Optimization) debe ser una práctica habitual para mejorar el rendimiento de una campaña.

¿Cómo calcular el ratio de conversión?

Una vez definido a profundidad cuál será la conversión, podremos empezar a hacer números. El ratio de conversión se calcula dividiendo las conversiones entre el volumen total de clics.

Ratio de conversión = Conversiones / Clics

Por ejemplo, si una campaña online ha generado 1000 clics y 58 ventas esa campaña tendrá un ratio de conversión del 5,8%. A grandes rasgos, si una web tiene, digamos, 900.000 visitas mensuales y una media 8500 conversiones, el ratio de conversión del site será de 0.94%. Es decir, de cada 100 usuarios del site, 1 acabará realizando una conversión.  

CR = 8,500/900,000 = 0.0094444 = 0.94%

La importancia del ratio de conversión reside en que, optimizando el site o las campañas para mejorar esta métrica, se conseguirá generar más ventas o leads con el mismo volumen de tráfico e invirtiendo la misma cantidad de dinero. Si se logra incrementar en un 25% el ratio de conversión, en un mismo escenario, se conseguiría abaratar un 25% el coste por adquisición.

La importancia del CRO

La optimización del ratio de conversión será el camino a seguir de los anunciantes que necesiten incrementar su volumen de ventas sin aumentar la inversión publicitaria, igualmente siempre es un KPI a tener en el punto de mira y en el que nunca debemos dejar de trabajar. Cuanto mejor sea el CRO más volumen de ventas atraeremos a nuestros clientes y más rentabilizamos el negocio, lo que curiosamente, puede suponer un aumento de la inversión publicitaria al convertirse en un canal de retorno rentable.

Aunque cómo todo, no es tan sencillo cómo parece. A veces el éxito de una campaña siempre se puede ver coaccionado por el mercado del sector, si pujamos muy por debajo de la media de mercado en nuestras campañas es posible que CRO sea mejor si la segmentación es la adecuada pero que el volumen de adquisición se vea limitado… ¡he ahí la magia del buen optimizador! Conseguir siempre que este KPI indispensable esté alineado con el resto de marcadores del cliente para conseguir sus objetivos globales. Pero bueno...si sois lectores habituales de este Blog también sabréis que en Elogia somos expertos en salirnos de la norma consiguiendo resultados por encima de la media del sector con nuestros casos de éxito.

Cómo optimizar el ratio de conversión

La optimización del ratio de conversión es el conjunto de prácticas orientadas a mejorar el porcentaje de usuarios que realizan una conversión en la página web.

Optimizar ratio de conversión es una tarea transversal que debe atajarse poniendo en foco en diferentes áreas:

Análisis del sitio y del tráfico web

El primer paso para mejorar el ratio de conversión global de un site será evaluar el funnel de conversión e identificar los puntos en los que los usuarios se están cayendo. Para ello es indispensable contar con una herramienta de analítica web y tener implementado seguimiento de conversión y eventos de la página web.

En este punto deberán analizarse aspectos como el funnel de conversión, el tiempo de carga del site, el rendimiento del contenido del sitio, de las fuentes de tráfico o análisis de datos geográficos o demográficos.

Test A/B

Los test A/B permiten realizar un análisis comparativos de dos páginas de destino diferentes, con sus correspondientes layouts, para analizar cuál es la que tiene un mejor rendimiento.

A través de los test A/B se podrán testear desde colores, CTA’a o Calls to Action, hasta copies, imágenes o tipos y tamaños de fuentes. Se mostrarán aleatoriamente las diferentes versiones de la página de destino, cada uno a un 50% de las visitas, para determinar estadísticamente cuál es la versión de página que mejor rendimiento tiene.

Análisis de las campañas de captación

Otros elementos claves para mejorar el CRO global de un sitio son: la evaluación del rendimiento de las campañas de captación y la optimización de éstas con el objetivo de mejorar el ratio de conversión.

A nivel captación será necesario atender a diferentes aspectos para mejorar el rendimiento:

• Análisis de segmentaciones de las campañas: analizar las segmentación utilizada en cada una de ellas y priorizar la visibilidad en las ubicaciones, públicos, dispositivos y horarios en los que el rendimiento sea mejor, permitirá poner el foco y mover la inversión a los segmentos que mejor funcionan.
• Test de anuncios: los anuncios son otro elemento importante a la hora de mejorar el ratio de conversión. Es conveniente testar diferentes anuncios, con diversos claims, copies o CTA’s, para ver qué tipología de anuncios consigue mejorar el ratio de conversión.
• Test de Landing pages: probar el rendimiento de las LP en las diferentes campañas será otro elemento clave para mejorar el ratio de conversión. Hacer tests de diferentes tipos de LP o comprobar si el ratio de conversión de una campaña mejora al enviar al usuario a una página de categoría de productos o a un página de un producto individual será clave a la hora de conseguir incrementar el número de ventas sin aumentar la inversión de las campañas.

Con estos sencillos tips deberás ver un incremento real en las conversiones. No olvides documentar lo que hiciste, ya que esa información es vital a la hora de tomar decisiones.