El jueves 25  celebramos en The Valley Business Digital School nuestro 2º evento de "Marketplaces : La conquista de los grandes escaparates digitales". Esta cita se convirtió en punto de encuentro de grandes referentes implicados en el sector como: ICEX, Correos (Comandia), Packlink, Kavehome y Google

Comenzó la jornada Ramón Montanera hablando del estudio de marketplaces y datos del volumen de facturación, este canal generó solamente el pasado año ni más ni menos que la friolera cifra de 11.600 millones de euros en ventas online. Pero el potencial de los marketplaces no solamente viene acompañado por el volumen de ventas actual, sino por el que está por venir, y especialmente en cómo está cambiando el hábito de consumo de nuestros clientes. A día de hoy ya son 9 de cada 10 los que buscan información sobre los productos en los marketplaces antes de realizar la compra, 

Y es que los marketplaces son capaces de cerrar en compra 2 de cada 3 búsquedas que se realizan dentro del canal, este factor clave inclina la balanza a su favor consiguiendo que no podamos obviar este canal en nuestra estrategia de negocio . Pero no solamente a nivel de incremento de ventas podemos encontrar virtudes en este nuevo canal de distribución, de hecho, es una potente herramienta para probar nuevos mercados, y testar cómo podría funcionar nuestro modelo de negocio en nuevos países (así lo ha afirmado Victor Font de Kavehome en su ponencia).

 “Los buscadores ya están perdiendo relevancia en el proceso de búsqueda”.

Ramón Montanera, Elogia.

Nuevos mercados, nuevos retos, nuevos canales.

Tanto Paula de ICEX como Víctor de Kavehome resaltaron la importancia de este nuevo canal para la internalización de los negocios, desde las grandes empresas a las pymes.

En temas de internacionalización no siempre se acierta a la primera,  por ello debemos sopesar adecuadamente nuestros recursos, y analizar con calma de antemano cómo es el nuevo mercado que queremos abordar.

Aspectos clave que debemos analizar antes de abrir un nuevo mercado.

Desde el ICEX nos han facilitado un par de preguntas clave a tener en cuenta a la hora de expandir las fronteras de nuestro negocio y que debemos hacernos antes de comenzar nuestra nueva aventura transfronteriza:

• ¿Qué grado de desarrollo digital tiene el país?
• ¿Está creciendo el uso de marketplaces del país?
• ¿Qué grado de uso tienen los usuarios de este canal de esta región?
• ¿Qué competidores están ya operando en el mercado? ¿Cómo es su estrategia?
• ¿Triunfan los marketplaces internacionales?¿Existen en este mercado marketplaces locales? ¿Alguno especializado en mi sector?
• ¿Qué uso se hace de las redes sociales en este país?
• ¿Es potente el m-commerce?¿Ha aumentado en los últimos años su crecimiento?
• ¿Cuáles son los medios de pago más utilizados?
• ¿Es fuerte su red logística?
• ¿Conozco ya este mercado a través del canal offline?

Una vez tengamos claro cuál será nuestro nuevo territorio es cuando realmente empieza la labor de análisis al nivel de este nuevo canal, ya que no todos los países usan con la misma intensidad y volumen los  mismos marketplaces, por eso debemos tener claro en cuál debemos empezar teniendo en cuenta la naturaleza del negocio y su nicho de mercado en base a las anteriores preguntas clave.  

Es ahora cuando llega la pregunta principal qué debemos hacernos:

¿Cómo seleccionar el marketplace adecuado?

Paula (ICEX) de nuevo nos ayudaba con una serie de preguntas clave al respecto:

• Analizar el número de usuarios de cada marketplace potencial (compradores, vendedores y cuáles)
• ¿Qué posición ocupa el marketplace en el mercado del ranking mundial de páginas web? (Alexa, Hypestat, Webiformer...). Es conveniente sopesar su posición localmente, y globalmente. Esto nos ayudará a calcular el volumen del tráfico potencial que podemos captar par convertir en compras.
• ¿Qué confianza ofrece el marketplaces?
• ¿Qué medios de pago facilita a los usuarios?
• Por último siempre, como en cualquier plataforma, debemos tener en cuenta sus tarifas y criterios para ser miembro.

Marketplaces, la importancia no sólo del dónde, sino del cómo.

La expansión a través de Marketplaces no está exenta de riesgos pero es necesaria. El reto no es solo transformarse, si no la velocidad a la que lo hagas. Esta velocidad será la que te pueda impulsar o dejar fuera del mercado. Para ello desde Elogia, Mónica Casal en su ponencia nos recomendó usar nuestro método para abir marketplaces: B.O.E

• En la primera fase del método B.O.E tendremos que analizar aspectos como determinar si abriremos este canal con todo nuestro catálogo o sólo con parte de él, si queremos potenciar alguna línea de productos ,o queremos abrir nuevos mercados y canal con todo "el arsenal". Qué política de precios seguiremos (estrategia y posicionamiento competitivo único de canal o genérico), la tipología de la logística... y sobre todo ¿Quién será mi equipo? (Sí, lo ideal para aprovechar al máximo este nuevo canal es que tengas un equipo dedicado únicamente a él) ¿Podrás mantenerlo y potenciarlo inhouse?¿Cuentas con los recursos y el conocimiento necesario?¿O quizás tendrás que comenzar esta nueva andadura con un poco de un partner estratégico en marketplaces?. Estas son solamente algunas de las preguntas básicas que tendrás que resolver en esta primera parte.
• En la segunda fase del método B.O.E tendrás que tratar aspectos como:  El proceso de alta en el marketplaces específico, las condiciones generales del mismo, la integración con él y sobre todo, una vez resuelto esto, tu estrategia on-market.
• Y para terminar, en la tercera fase del método B.O.E tendrás que tratar aspectos, con los que seguro estás más familiarizado de otras campañas y canales, como la optimización SEO, QA, y los reportings integrales.

Evidentemente a lo largo de la mañana todos nuestros ponentes y participantes del Fast Talk coincidían en la importancia del ya conocido como "efecto amazon", pero también coicidían en que nuestro negocio no solamente debe depender de este marketplace.

Por su parte, Laura Díaz de Cerio (Agency Development Manager, Google) insistía de nuevo en el increíble potencial de expansión de marketplaces para cualquier negocio digital y en la necesidad de crear un modelo holístico de medición de resultados que nos permita ver el valor del ciclo completo de compra. Para finalizar su intervención también quiso añadir en la experiencia omnicanal dentro de la importancia de este ciclo, y en valor del entorno mobile como nexo de unión entre la experiencia online y offline.

"Poco a poco van apareciendo más marketplaces, es un canal que despierta mucho interés por las posibilidades que ofrece. A día de hoy cualquier eCommerce que empiece debe incluír este canal en su estrategia."

Noelia Lázaro, Marketing Manager (Packlink Spain)

En resumen podríamos aglutinar los puntos claves de la jornada en los siguientes:

1. Trabaja la PROPUESTA DE VALOR de tu propia marca
2. Entrega una BUENA EXPERIENCIA
3. Expande tus CANALES DE VENTA, aprovecha el ecosistema digital
4. AMAZONDEPENCIA NO, pero atrévete a jugar en la liga de los grandes
5. DIVERSIFICA en canales, pero también en producto
6. Sé innovador y resuelve bien las necesidades de tus clientes.

Sin duda gran parte del éxito en la apertura de nuevos mercados, y en los marketplaces, radica en la experiencia y el conocimiento de este ecosistema, por ello te recomendamos que (al menos al inicio) no comiences solo este viaje y te rodees de un equipo experto con conocimiento en el canal ¡en este caso podemos ser nosotros! que dices ¿Hablamos? 😉