Atraer tráfico a tu web debe ser el primer paso en cualquier estrategia de marketing, ya que es muy importante para darle mayor visibilidad a la marca. Sin embargo, el tráfico - como ya sabes - solamente es el principio del funnel, el 90% del tráfico que atraemos se va sin comprar y sin que sepamos quién es. Así que no, no basta con que nos visiten: el paso crucial es conseguir que confíen en nosotros para dejarnos sus datos y convertirse en leads, pero no cualquier tipo de lead, los que nos interesan son los leads cualificados.

Los leads cualificados son clave para cualquier negocio, ya que son aquellos que tienen un interés inmediato en la conversión final objetivo, ya sea una venta, una prestación de servicios, etc. Un mayor volumen de captación de leads cualificados acelera la evolución de negocio y, sobre todo, si tienes localizado y segmentado su comportamiento y origen, te ahorrará muchos costes en las fases previas del funnel de conversión de marketing, además de permitirte ser mucho más eficiente con tus esfuerzos.

Tips para impulsar tu captación de leads

Pero…¿cómo conseguimos estos leads cualificados? Pues haciéndoles una propuesta atractiva con la que conseguir captar su atención y un intercambio de datos. Recuerda que cuantos más leads tengas, existirá una mayor oportunidad de incrementar tus ventas.

• Trabaja el SEO o posicionamiento web con el fin de aumentar el tráfico de tu web.
• Ofrece un buen lead magnet que sea de interés al usuario
• Utiliza CTAs o llamadas de acción, formularios de registro y pop ups donde el usuario pueda identificarse y cedernos sus datos.
• Trabaja el marketing automation para no dejar escapar a estos usuarios altamente interesados en tu web, producto, contenido o servicio.

¿Cómo clasificar tus leads cualificados?

Para identificar la calidad de tus leads, primero debes establecer unos criterios base. Esto es, identificar los diferentes tipos de características que pueden presentar tus leads y otorgarles un valor. Esta técnica es lo que en marketing se llama lead scoring o puntuación de leads.

A la vez podemos distinguir entre:

• Leads cualificados para la venta: están listos para pasar el proceso de compra. Se trata de usuarios que han ido respondiendo positivamente a tu estrategia de marketing.
• Leads cualificados para el marketing: son aquellos leads que han sabido demostrar cierto interés en los contenidos que ofreces. Suelen realizar peticiones de información en sus formularios que más tarde te ayudarán a averiguar si existe una oportunidad real de negocio.

Ahora que ya sabemos qué clase de leads tenemos, hay que identificar cuáles son aquellos más cualificados para conseguir nuestros objetivos. ¿Cómo lo haremos?

• Identifica a tu buyer persona. Si sabes a quién te diriges podrás ofrecerle una buena experiencia.
• Optimiza o crea formularios de captación de forma que sean intuitivos y fáciles de rellenar, contemplen la situación de autorrelleno o registro con otras cuentas (google o facebook por ejemplo)
• Utiliza marketing automation para mejorar este proceso de identificación, captación y posterior conversión y retención.
• Una estrategia de marketing automation a poner en marcha sería un sistema de lead scoring. Se establecen reglas de puntuación asignando puntos a cada usuario dependiendo de las acciones que realice. Así sabremos qué nivel de interés tiene y se podrán elaborar y difundir mensajes más personalizados. Esto permite mejorar el ROI de tus acciones de marketing y publicidad. Además, permite enviar al equipo de ventas oportunidades claras, cada vez mejores y más preparadas para la compra.
  
  

CASO PRÁCTICO:

¿Qué necesito y cómo pongo en marcha este sistema de lead scoring en mi web?

Necesitaremos una plataforma de marketing automation donde establecer el sistema de puntuación de los usuarios, hacer segmentos y realizar acciones. Asegúrate que dentro de tu plataforma de marketing automation puedes realizar estas acciones. En este caso práctico haremos la demostración en Connectif, mediante la configuración de diferentes workflows.  

Recuerda planificar previamente cuándo y cuántos puntos vas a dar o quitar según la acción llevada a cabo por el usuario.

Montaremos varios flujos de trabajo, pero antes deberemos crear un campo personalizado para el usuario donde se guarden los puntos en el primero se definirán las acciones y los puntos. Por ejemplo: cuando un usuario se dé de baja en la newsletter se le restará 5 puntos o cuando un usuario haga una compra se le sumarán 10 puntos.

En un segundo paso, crearemos segmento dinámicos que corresponderán a cada grupo de leads en función de los puntos, siendo leads fríos aquellos con menor puntuación y leads cálidos aquellos con mayor puntuación.

Ya tenemos creado nuestro sistema de lead scoring, ahora solo tenemos que empezar a realizar acciones con estos segmentos. Algunas de las acciones que podemos realizar son:

• Convertir leads fríos en calientes: Podemos comprobar si estos leads tienen o no suscripción a newsletter, si no la tienen podremos poner en marcha una estrategia de suscripción a newsletter exclusiva para ellos, pero si ya tienen suscripción podremos enviarle información de calidad y de su interés con el objetivo de que vuelvan a la web y acaben comprando.
• Fidelización de leads calientes: Cuando un lead caliente ya ha visitado en varias ocasiones la web, tiene suscripción a newsletter o incluso ha dejado carritos abandonados habrá que prestarle especial atención para que acabe su conversión ofreciéndole confianza o incluso un buen lead magnet, interesante para él, con el que acabe comprando.

Pero como se suele decir, del dicho al hecho hay un trecho, y poner en práctica esta teoría puede ser complicado. No te preocupes, a continuación te explicamos de forma práctica en este vídeo cómo se configura el lead scoring en una plataforma de marketing automation.

Elogia, tu agencia especializada en Marketing Automation

¿Listo para implementar tu estrategia de lead scoring en tu web? Si después de leer este artículo y ver el vídeo sobre el caso práctico, todavía tienes dudas a acerca de como poner en marcha este sistema, ¡tranquilo!. A veces puede resultar algo complicado empezar a hacer funcionar la rueda, pero una vez que lo consigas, los resultados serán inmediatos. En Elogia contamos con un equipo experto en Marketing Automation y una amplia experiencia en la implementación de sistemas de lead scoring, y estaremos encantados de poder ayudarte. Así que no lo dudes y ¡contacta con nosotros! ¿Hablamos?