Atraer, convertir, cerrar y fidelizar. Esta es la base del Inbound Marketing, una metodología que basa su éxito en la relación directa con sus clientes potenciales de una forma NO invasiva y según las necesidades que requieran en cada momento.
Para lograr la atracción de tráfico cualificado, la conversión de los visitantes en leads, de estos en clientes y luego en evangelizadores de marca, el Inbound Marketing necesita de diferentes disciplinas y técnicas: SEO, SEM, Social Media, lead scoring, lead nurturing o marketing de contenidos entre otros. Pero, ¿funciona esta metodología?, ¿son necesarios los esfuerzos en cada una de estas disciplinas?.
Recientemente se publicaba ‘Los resultados del Inbound Marketing 2017’, un estudio de las visitas y registros cualificados de empresas que implementan Inbound Marketing en sus estrategias de negocios.
Datos, cifras y resultados
Toda empresa busca, desarrolle la actividad que desarrolle, aumentar sus ratios de conversión y, por lo tanto, su ROI, pero, ¿cómo lograrlo?, ¿dónde dedicar más recursos? Con este estudio conocemos a través del análisis de 24 empresas de diferentes sectores que van desde la educación a la banca, hostelería o gran consumo entre otros, qué canales reciben más tráfico, qué funciona mejor a corto plazo, cuáles con los activos fundamentales, etc.
La primera afirmación del estudio resulta concluyente: gracias al Inbound Marketing, las empresas consiguen multiplicar por 7 sus registros cualificados de marketing (MQL) en un año y por 9 al cabo de dos años, generar hasta casi 15 veces más registros y multiplicar el número de visitas por casi 25 en dos años: un funnel de marketing muy eficiente como se observa en las siguientes gráficas:
Respecto a los canales que más tráfico reciben, se desprende que el canal orgánico experimenta un mayor crecimiento a lo largo del tiempo, llegando a representar el 47% de las visitas, el 31% de los registros y el 30% de los registros cualificados de marketing. En cambio, el canal directo tiene mayor ratio de conversión: únicamente se necesitan 133 visitas a través de este canal para conseguir 1 registro cualificado de marketing.
Tanto el canal orgánico como directo requieren de plazos de tiempo para poder mostrar resultados óptimos, ya que se basan en acciones que les ayude a posicionarse sin recurrir al pago por las mismas: guías, infografías, artículos en el blog, email marketing, webinars, etc.
El canal orgánico es el que experimenta con el tiempo un mayor aumento, representando de media el 47% de las visitas, el 31% de los registros y el 30% de los registros cualificados de marketing. El canal directo, por su parte, es el que más convierte comparando la media de los ratios de conversión:
Para obtener 1 registro cualificado se necesitan de media 609 visitas a través del canal orgánico, mientras que si hablamos del canal directo tan solo son necesarias 133.
¿A qué se debe esta diferencia? A que el canal orgánico genera un volumen de tráfico mucho mayor y, en consecuencia, mayor número de registros.
A pesar de estas cifras, el canal orgánico puede crecer de media el doble que el canal directo tras dos años de implementación de una estrategia Inbound Marketing.
Si dividimos el estudio en empresas B2B y B2C la conclusión es que el Inbound Marketing aporta beneficios y mejora resultados en negocios de cualquier industria desde el momento de su implementación prácticamente. Si hablamos de registros cualificados de marketing, los negocios B2B consiguen generar mayor conversión, aunque son las B2C las que presentan un mayor crecimiento de visitas como muestra la siguiente gráfica.
Tanto para empresas B2B como empresas B2C, incrementar el volumen de visitas a su site resulta fundamental. El Inbound Marketing lo consigue permitiendo cuadruplicar en 1 año el número de visitas y multiplicarla por 24 al cabo de dos años. Esto permite a las empresas un continuo tráfico de generación de registros y registros cualificados.
En el caso de las empresas B2C, las visitas obtenidas a través del canal directo se multiplican por casi 8 en un año y por casi 61 en 2 años, mientras que para las empresas B2B, se triplican en el primer año y se multiplican por casi 15 a los dos años. ¿A qué se debe esta diferencia? La respuesta está en la orientación que persigue cada tipo de empresa, en las que el branding resulta fundamental en las B2C, parte fundamental del canal directo.
Por sectores, gran consumo, educación, hostelería/turismo e industrial se sitúan por encima de los 5 puntos en el ratio de conversión de visita a registro. Sin embargo, en el ratio de conversión de registro a registro cualificado, el sector industrial y el de software se desmarcan logrando cifras mucho más elevadas respecto al resto de sectores.
Conclusiones
El Inbound Marketing supone una metodología exitosa desde el momento de su puesta en marcha en una empresa. Aunque en primer momento se recurra a canales de pago, la consolidación de estrategias de posicionamiento orgánico, marketing de contenidos o automatización del marketing suponen una apuesta segura a los canales directo y orgánico. A través de ellos se consigue que los visitantes que antes ‘se perdían’ nos dejen sus datos convirtiéndose en leads a los que nos resulta más fácil contactar y convertir en cualificados y, finalmente, en clientes, base sobre la que nace esta forma de entender el marketing.
En este enlace puedes descargarte el informe completo.
