Amazon, ASOS, Privalia, LetsBonus, eBay, Airbnb, Birchbox, Vine.... A pesar de sus marcadas diferencias, todos estos nombres comparten un denominador común: su rotundo e indiscutible éxito en el mundo del comercio electrónico. Un grupo de empresas muy diversas que, en un momento determinado de su existencia, comprendieron perfectamente qué era lo que debían hacer para convertirse en líderes, y cómo trabajar para seguir manteniendo esa posición en el tiempo. Toda una serie de claves que hoy tratamos de analizar.

¿Qué tienen en común los eCommerce de éxito?

Podemos decir que los proyectos de comercio electrónico que han terminado marcando la diferencia en sus respectivos sectores tienen tres puntos básicos en común:

• LTV>CAC: Su LTV (Life Time Value: Valor aportado a lo largo del tiempo como cliente) es superior a su CAC (Customer Adquisition Cost: Coste de adquisición del cliente). Es decir, la rentabilidad que sus clientes ofrecen a la empresa son superiores a los costes en los que debe incurrir para conseguir captarlos.
• Su mercado es lo suficientemente grande. Es complicado que un eCommerce pueda triunfar si no cuenta con un mercado potencial lo suficientemente grande como para poder lograr la base de clientes necesaria para rentabilizar sus costes de estructura.
• Product/Market Fit. Básicamente, un eCommerce que busque triunfar deber ofrecer el producto que realmente el consumidor quiere y necesita

Seis categorías de eCommerce para lograr el éxito

Sin embargo, si lo que queremos es poder estudiar estas claves con un poco más detalle, debemos tratar de agrupar los distintos eCommerce en categorías, para poder apreciar con más claridad cuáles son los factores que han hecho triunfar a los líderes de cada uno de estos grupos. Para ello, podemos seleccionar seis clases de empresas de comercio electrónico:

Big Retailers

Los grandes colosos del eCommerce mundial son los protagonistas de esta categoría. Alibaba, ASOS, Amazon o Rakuten compiten a través de un modelo de negocio que se basa en liderar una o varias categorías de productos de gran consumo. Para ello crecen hasta alcanzar dimensiones mundiales, consiguiendo un poder que les lleva a atraer por sí mismos una gran cantidad de tráfico, que acude a sus websites buscando grandes condiciones de compra, como envíos gratuitos o precios económicos

Flash Sales

La categoría de las ventas flash ha presenciado el crecimiento y el éxito de nombres reconocidos del eCommerce como Vente Privée, Fab o Privalia. Empresas que, con un modelo basado en suculentas ofertas de grandes marcas disponibles sólo por un tiempo limitado, han atraído a grandes cantidades de clientes cazadores de descuentos. Empresas que atraen también a fabricantes que ven en sus eCommerce una forma eficaz de deshacerse de sus stocks de productos, consiguiendo así cash flow y reducir sus costes de almacenamiento.

Daily Deals

Las tiendas online de la categoría Daily Deals están fuertemente relacionados con las Flash Sales, aunque enfocados a la venta de experiencias y servicios (ocio, restauración, viajes...) con importantes descuentos. Con este modelo, empresas como Groupalia, LetsBonus o Groupon han conseguido alcanzar el éxito, en base a convertirse en una herramienta de de captación de clientes para las empresas que utilizan su plataforma.

Consumo Colaborativo

Uber, Airbnb o Blablacar han irrumpido con fuerza en el eCommerce mundial con modelos de negocio que suponen, en muchos casos, auténticas revoluciones en los sectores en los que operan. Con una propuesta en teoría sencilla (un cliente contrata (compra o alquila) un servicio o un producto que otro ofrece) , el consumo colaborativo permite a gran cantidad de clientes disfrutar de bienes sin tener que hacer frente a su coste de adquisición (como en el caso del alquiler de un piso por unas noches o el viaje por carretera cuando lo necesitan)

Subscription Models

Los eCommerce basados en modelos de suscripción, como Birchbox o JustFab, ofrecen a sus clientes la posibilidad de descubrir nuevos productos, recibiéndolos de forma cómoda en su casa a través de envíos periódicos. Esta forma de operar permite a los vendedores asegurarse un flujo estable y previsto de ingresos, aunque soportando bajos márgenes y elevados costes de envío. Además, en esta clase de modelos existe el riesgo de que los clientes puedan llegar a aburrirse de los pedidos que van recibiendo.

Nicho

Por último, los eCommerce de nicho son todos aquéllos que se dedican a atender un segmento específico de clientes, como Vine.com o Diapers.com, ofreciéndoles productos especializados que difícilmente encontrarán en otras tiendas online. Por supuesto, en este modelo de eCommerce, la competencia es intensa, lo que obliga a las empresas a llevar al límite su especialización y a ofrecer a sus clientes servicios de alto valor añadido.