Guía definitiva para calcular el ROI en Inbound Marketing

Vale, has oído hablar del inbound marketing y estás convencido de que te beneficiaría esta metodología del marketing en tu negocio. Pero…¿te saldrá rentable? ¿Cuánto tendrás que invertir para obtener buenos resultados? Para asegurarte el ROI positivo de tus estrategias inbound, debes despejar algunos interrogantes.

1. Define tus objetivos

El inbound marketing pone en marcha acciones amigables para atraer al usuario hasta tu empresa -la web de tu empresa- de manera natural. Estas técnicas de atracción no intrusivas tienen 3 objetivos. En realidad es el mismo y único: VENDER. Son técnicas que te ayudan a conseguir:

• Aumentar el número de visitantes de tu web. Es importante que los usuarios lleguen a tu web para que encuentren la información que están buscando. Algunas formas de conseguir que lleguen a tu web son el blogging -hacer contenidos en el blog-, optimizar la web y hacer contenidos en redes sociales.
• Conseguir que estas visitas se conviertan en leads, es decir, en contactos con los que tener una relación a largo plazo. Recogiendo como mínimo la información de contacto, el email. El usuario llega a tu web como visita anónima y le ofreces contenidos que le interesan. ¿Y a cambio qué le pides? La mayoría de esos contenidos son gratuitos. Lo que les pides es información, su email. Ahora ya les pones “cara y ojos”, puedes ir enviándoles comunicaciones, dándoles cada vez más contenido interesante y acabar seduciéndolos ;)
• Conseguir clientes. Ahora que ya has atraído a los visitantes adecuados y has convertido los leads correctos, es momento de convertir esas oportunidades de venta en clientes. Aquí entra en juego la automatización del marketing.

2. Establece un número de ventas y tasas de conversión deseadas

Ya sabes que necesitas atraer visitas (las correctas, las otras no) a tu web y trabajar para convertirlas en leads y, en tercer lugar, en clientes. Pero… ¿sabes cuántos clientes deseas alcanzar? Es importante que definas cuantitativamente el número de ventas que te propones. Si bien tener objetivos ambiciosos es beneficioso, sigue siendo importante mantener estas metas realistas. Si en la historia de tu empresa se ha generado un promedio de 10 clientes potenciales cada mes, saltar a 2.000 clientes potenciales por mes sería un cambio drástico. Por no llamarlo suicidio colectivo de empleados.

Definido el número realista de ventas, tienes que calcular la tasa de conversión de visita a lead y de lead a clienta. La tasa de conversión se calcula dividiendo: número de conversiones totales/número de visitas totales.

Y como una imagen (o en su defecto un Excel) vale más que mil palabras, aquí tienes un ejemplo:

*Para lograr 20 clientes hay dos opciones: doblar el tráfico o mejorar la tasa de conversión ¿Cuál de las dos acciones es más sencilla?¿Cuál es la más efectiva?

3. Decide cuánto estás dispuesto a invertir para calcular el ROI

En este punto es cuando sacamos la cartera del bolsillo. Hablamos de inversión, así que tendrás que saber cuánto dinero estás dispuesto a gastar en tu estrategia de inbound marketing para poder ver si tus esfuerzos tendrán los resultados que esperas.

Debes estar preparado para responder a preguntas como:

• ¿Cuánto inviertes al mes en marketing para lograr tus ventas?
• Cuando un cliente te compra, ¿cuánto se gasta de media al mes?
• De media, ¿cuántas veces o cuántos meses compra un cliente al año?
  

• Customer lifetime value: O valor del tiempo de vida de un cliente. Es un valor que, partiendo de un concepto del marketing a largo plazo, calcula en un número X la relación que un cliente mantiene con tu empresa, es decir, cuánto se gasta un cliente en tu empresa en un periodo determinado.
• ROI: Return of Investment. Resulta de la diferencia entre el valor de todos tus clientes y el dinero que has invertido en inbound marketing para conseguirlos. Y multiplicado por 100 para obtener el dato en porcentaje un porcentaje que, si es mayor de 100, es ROI positivo; si es menor de 100, es ROI negativo.

ROI = (beneficio obtenido - inversión) / inversión x 100