Al hablar de canales de venta no podemos eludir al que hoy por hoy es “la mayor tienda del mundo”; Amazon. Hace ya meses los datos públicos confirmaban que había destronado al hasta entonces rey Walmart. En España es ya también un hecho que Amazon es primera tienda online por facturación, con ventas de 871 millones de euros en 2016, muy por encima de mega-retailers nacionales como ElCorteIngles.com o Zara.com.
Tal ha sido el crecimiento de la compañía de Jeff Bezos que los últimos datos apuntan a que se está convirtiendo también en el buscador de producto lider. Es decir que mientras seguimos recurriendo a Google para búsquedas de información genérica, ahora ya acudimos a Amazon para saber más sobre ese producto que estamos barajando comprar, y es que la comodidad de internet, el valor de poder consultar opiniones de otros clientes y la fiabilidad de su logística son difíciles de batir.
Aunque podríamos seguir dando datos contundentes y razones de peso para explicar el imparable crecimiento de Amazon, quizá es más interesante explorar el más pragmático ángulo anglosajón del what´s in it for me?, o ¿qué significa esto para mi marca?
El primer tipo de análisis tiene que ver con la demanda (tracción), es decir si consideramos que Amazon generará un volumen interesante de ventas para nuestra marca. Esto va a depender en gran medida de la categoría de producto, de como de agresiva es la competencia y/o si hay productos relacionados sobre los que apalancar ventas por cross-sell.
El segundo análisis tiene que ver con el posicionamiento de marca (branding), es decir si hay buen encaje entre la marca y Amazon como entorno de ventas.
Como dato, en los últimos dos años Amazon España creció su portafolio de 54 millones de productos en 2015 a sus actuales 157 millones. Este aumento de oferta significa que es un entorno cada vez más competitivo pero también que el perfil de marcas es cada vez más variado y apelan a distintos segmentos de público.
Existen dos tipos de costes asociados a vender en Amazon:
Por otro lado tenemos costes logísticos (almacenamiento, gestión y entrega de pedidos y devoluciones). En este caso la cifras dependen del modelo logístico, es decir si la propia marca se encarga de todo el circuito o si optamos por la logística de Amazon que significa que nos limitamos a entregar el stock en sus almacenes y del resto se encargan ellos.
Para empezar un perfil administrativo que tramitará el alta en Amazon, esta es quizá la parte más fácil. A partir de aquí, está el proceso de subida y publicación de tu catálogo que aunque se puede hacer manualmente, con las plantillas de Amazon, nuestra recomendación es hacerlo con un feed de producto, lo cual facilitará además incorporar tu oferta a otros marketplaces, como ElCorteInglés, Privalia, Zalando, Spartoo, etc.
Durante la publicación de catálogo es clave contar con imágenes de buena calidad y fondo blanco, así como trabajar semánticamente título y textos para optimizar tu posición en el ranking de Amazon y así tener más posibilidades de aparecer en los primeros resultados de búsqueda.
Dependiendo del modelo de gestión logística elegido, necesitarás controlar la producción disponible para el canal y gestionar los pedidos ya sea a cliente final o suministro de stock a los almacenes de Amazon, así como la devoluciones y comunicación con cliente. Lo importante es evitar a toda costa retrasos en las entregas y/o roturas de stock y buscar experiencias de compra satisfactorias.
Adicionalmente tienes que considerar la emisión de facturas y gestión de cobros. En términos generales Amazon hace pagos cada 15 días. En ambos pasos debes tener en cuenta las devoluciones.
También hay que valorar el aspecto internacional. Amazon es quizá una de las formas más sencillas de testear tu catálogo no solo en algunos o todos los países de la Unión Europea, sino también en otras regiones maduras como EEUU, Japón, etc.
Por último está el polémico argumento de si es acertado vender en un entorno donde está activa tu competencia y además presente la marca blanca de Amazon. Nuestra opinión en este aspecto es que es el mismo escenario que cuando se distribuye a través del canal tradicional a minoristas. El auge de las marcas blancas es latente pero es difícil imaginar que por ejemplo, una marca de alimentación se planteara no vender en Mercadonna, Alcampo o Día por compartir lineal con competidores incluída la marca blanca del retailer? Al fin y al cabo aproximadamente solo el 8% de todos los productos disponibles en Amazon son de su propia marca.
Considera a Amazon un canal de distribución más, con sus retos pero también sus oportunidades. Merece la pena invertir en investigar y apoyarte en equipos expertos porque como a menudo pasa no es tanto el “Qué hacemos” si no el “Cómo lo hacemos”. Una estrategia adecuada y personalizada, con una correcta implementación muchas veces nos abre extraordinarias oportunidades de crecimiento.
Mi marca en Amazon, ¿sí o no?… te contamos los pros y cons, pero la balanza la pones tú, ¿Cuál es tu opinión? Espero tus comentarios debajo.
¿Te has quedado con ganas de más? En este vídeo, que me realizaron en Marketing4eCommerce, puedes ampliar la info