El pasado 7 de abril, Mónica Casal participaba en el programa Despega de Amazon organizado por Amazon España, en colaboración con ACCIÓ. En este webinar, la CEO de Tandem Up nos explicó cómo trabajar la internacionalización de las ventas en marketplaces, en concreto en el caso de Amazon. Además, también nos habló sobre la importancia de trabajar la analítica de datos para aumentar las ventas de nuestro marketplace. ¿Te lo has perdido? ¡No te preocupes! Hoy te traemos los puntos clave de esta intervención.
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Antes de empezar, hay varios puntos que debemos tener claros. Desde Tandem Up enfatizamos la importancia de tener en cuenta que un comprador online no es un tipo de cliente. Dado que la mayoría de la población es digital, la compra online tiene que ver más bien como un momento de consumo.
La compra online es ya un momento de consumo transversal a todo tipo de compradores, y el ecommerce canal de distribución más.
Mónica Casal CEO Tandem UP
De la misma manera, el eCommerce se tiene que tratar como un canal de distribución. El eCommerce abarca muchísimas modalidades, en las que destacan 3 fórmulas. Podemos hablar de una tienda online, de ventas a través de marketplaces o incluso de ventas a través de otras tiendas online.
Si nos centramos en la modalidad de marketplaces, hay que tener en cuenta varias ventajas de esta modalidad de eCommerce y es que la venta en marketplace es la palanca más eficiente de internacionalización.
Para muestra, un botón. Mónica compartió datos clave sobre el impacto de los marketplaces en la población española que nos dan algunas claves importantes. Estos son algunos de ellos:
Como podemos ver, internacionalizar las ventas de nuestro marketplace (y más en concreto, de Amazon) puede suponer una gran ventaja. Cuanto mayor sea la cuota de mercado a la que apuntamos, mayor será nuestro potencial de ventas.
Sin embargo, hoy en día, no basta con tener una serie de estrategias digitales para nuestros canales de distribución y comunicación. Por supuesto, es esencial tener presencia en redes sociales o una estrategia de email marketing, solo por citar algunas, pero hay que ir más allá y pensar en digitalizar las estrategias comerciales de forma global.
Como decíamos al inicio, el canal marketplaces ya es un canal de distribución más, y hay que tratarlo como tal, no como una acción de venta digital específica, puntual, o unilateral. Debe formar parte de nuestra estrategia absoluta de ventas.
Pero, ¿en qué consisten estas estrategias? ¡Sigue leyendo!
Como podrás imaginar desde Tandem Up, prestamos servicios para integrar los marketplaces en dicha estrategia, y aumentar nuestro volumen de negocio:
Dicho esto, para comenzar a vender de forma internacional en cualquier marketplace, hay dos estrategias que podemos seguir: la estrategia transversal y la estrategia vertical.
Una estrategia de comercialización transversal consiste en utilizar el mínimo número de plataformas distintas (es decir, de marketplaces) para intentar abarcar el máximo número de mercados.
Al contrario que la estrategia anterior, la estrategia vertical consiste en centrarse en un solo mercado, pero con una penetración muy intensa en ese mercado que hemos elegido. En esta estrategia, utilizaremos todos los marketplaces que sean relevantes para nuestro producto. Por ejemplo, si escogiéramos Francia como mercado principal para un producto de decoración y hogar, podríamos escoger canales como Westwing, Maisons du Monde, La Redoute, Amazon, etc.
El contra de esta estrategia es que técnicamente es más compleja. Es posible que se necesite usar integradores, plataformas que unifican pedidos para eliminar el trabajo manual. Por ejemplo, para evitar subir el catálogo personalizado en cada uno de los marketplaces.
Optes por la estrategia que optes, te recomendamos que le eches un vistazo a Tandem Tech. Esta es una herramienta que te permite recoger datos de la actividad en más de 190 marketplaces y unificarlas en un único cuadro de mando. Podrás ver datos interesantes, como cuáles son los productos más vendidos por marketplace, cuáles son los más vendidos por mercado, cómo va la rentabilidad, si un producto determinado crece o decrece en un mercado determinado, etc. De esta forma, puedes utilizar esta información para ir iterando tus estrategias de ventas.
Antes de empezar a ver cada fase de la internacionalización, es importante entender cuál es la filosofía detrás de Amazon. En este caso, lo que prima es la vocación de servicio al cliente. Como vendedores o sellers de Amazon, estamos abocados a adoptarla. Estos son los puntos más importantes si queremos tener buenas métricas en Amazon.
Una vez que nos decidimos a empezar la internacionalización de nuestra marca, debemos marcar distintas fases y tener en cuenta qué hacer en cada una de ellas.
El estudio de mercado que hagamos en uno o varios mercados nos va a servir para resolver dos puntos: por un lado, para definir el catálogo para ese mercado; por otro, para definir cuál es el mejor modelo logístico (ya sea paneuropeo, crossborder o sea a través de logísticos independientes). Además, también nos ayuda a prepararnos operativamente, lo cual incide numéricamente en nuestro rendimiento como vendedor.
Esta fase es la menos intensiva en cuanto a datos. Esto es porque aquí centramos los esfuerzos en crear los listings y en implementar recursos de marca.
Esta es una fase importante para analizar datos en Amazon. Esta etapa empieza al ir dejando atrás las fases de entrada en el mercado, por lo que podremos estudiar datos que nos ayuden a mejorar el posicionamiento orgánico y qué recursos de marketing nos pueden favorecer más.
Tanto si quieres potenciar las ventas de tu producto en cualquier marketplace como si quieres internacionalizar tu producto en Amazon, en Tandem Up podemos echarte un cable. Si te encuentras en la fase inicial, podemos ayudarte dándote los estudios de mercado que necesitas para saber de qué forma actuar y qué estrategias llevar a cabo. Si estás en la fase de entrada de mercado, te ayudamos a desarrollar paquetes tácticos y a optimizar tu catálogo para que se adapte de forma perfecta al mercado o canal en el que quieras entrar. Finalmente, si estás en la fase de aceleración, te acompañamos aprovechando las palancas de tráfico orgánico y pagado y permitiéndote aumentar tus ventas.
¿Quieres ver el webinar completo? Todavía puedes escucharlo al completo aquí.
Y si lo que quieres es hacer despegar ya tu negocio a nivel internacional en Amazon ¡Contáctanos! 😉