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El coste de Adquisición de un cliente (CAC) ¿Qué es? y ¿Cómo se calcula?

Por Iria Casal - El 04 October 2016 - 0 Comment(s)

El coste de Adquisición de un cliente (CAC) ¿Qué es? y ¿Cómo se calcula?

Por Iria Casal - El 04 October 2016 - 0 Comment(s)

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Hoy hablaremos sobre el CAC o Coste de adquisición de un cliente en ecommerce. Un término que con demasiada frecuencia se confunde con el CPA o Coste por adquisición, y del cuál depeden la viabilidad de tu negocio online.

¿Qué es el CAC?

El costo de adquisición de clientes es el precio que se paga por adquirir un nuevo cliente. En su forma más simple, se puede calcular de la siguiente forma:

CAC= Costes totales campaña / nuevos clientes adquiridos en ese periodo concreto. 

La manera más compleja (correcta) de calcular el CAC es:

CAC= Total costes de la campaña de marketing relacionados con la adquisición de clientes + los salarios asociados a la comercialización y ventas + el coste de marketing y las ventas de software (plataforma de comercio electrónico, marketing automatizado, herramientas de test A / B, Analytics, tracking de campañas, etc) + cualquiera de los servicios profesionales adicionales utilizados en marketing y ventas (como diseñadores, consultores, etc.) + otros gastos generales relacionados con el marketing y las ventas. Todo esto, dividido entre el volumen de clientes totales adquiridos durante ese periodo.

Menciono 'ventas' agregado a los costes de marketing porque un ecommerce puede tener un equipo de ventas independiente para explorar y cerrar oportunidades de venta. 


¿Cómo realizar correctamente este análisis por canal?

Si se quieres analizar el coste de adquisición en base a una campaña o canal que no se hayan cruzado en el tiempo, es muy fácil. Pero... qué pasa cuando hay problemas con la atribución de dichas ventas? puede haber numerosas campañas (tráfico y retargeting) y canales implicados antes de que alguien realiza una compra, no? Si analizas por campaña de manera errónea siempre te saldrá más rentable el retargeting, pero debes de tener en cuenta que sin una campaña de tráfico tus potenciales clientes no te conocen o no llegan a tu ecommerce. 

Para obtener una correcta conclusión debes realizar un buen análisis :)

Y.... aquí empieza el lío :)  Por ejemplo :

Alguien puede visitar tu ecommerce mediante un banner en una web de moda mientras está en la oficina. A la hora de comer busca tu marca y entra en tu ecommerce de nuevo y unos días más tarde mediante una campaña de retargeting en facebook ve las zapatillas de deporte que le gustaban, entra y las compra. Entonces,.... facebook es el medio que te ha aportado la venta? ¿solo debes apostar por este soporte? ¿Cómo se atribuyen los costes de campaña asociados con la adquisición?

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Hay 2 formas de analizar el CAC:
  • Por campaña: por ejemplo si quieres saber qué canal te funciona mejor en cuanto a tráfico y/o a ventas. Simplemente hay que dividir los costes reales de cada campaña, es decir, los que se han utilizado para atraer y convertir a los clientes que vuelven, y los costes involucrados en la captación y conversión de nuevos clientes. Con esto ya tienes el coste total asociado con la adquisición de esa campaña. En función del peso de cada una, deber repartir el resto de gastos de marketing para que sean equitativos. 
  • Por canal, para conocer qué canal te funciona mejor. Para calcular el coste total del canal simplemente tienes que sumar las campañas totales asociadas a ese canal y los costes asociados de marketing que se comentaron anteriormente.

En realidad, estos cálculos son muy útiles para analizar qué canales y campañas son buenos para atraer o para la conversión de los clientes. Lleva su tiempo pero es muy recomendable ya que te darás cuenta de qué canal es el rentable y el que no lo es en absoluto. 

Nuevo llamado a la acción

Diferencia entre CPA y CAC

La diferencia es muy sencilla. Para un ecommerce el coste por acción o CPA suele ser el coste que tienes que invertir para conseguir una adquisición (sea de nuevo cliente o recurrente). Por lo tanto, es el coste que tienes en tu ecommerce para conseguir una venta.
Sin embargo, el CAC tiene que ver con lo que te cuesta la compra de productos que realizan solo los nuevos clientes


¿Por qué es importante el CAC en el comercio electrónico?


El coste de adquisición de clientes es una de las métricas más importantes para cualquier tienda de comercio electrónico, junto con el valor de vida de un cliente. Te descubre cuanta inversión necesitas para ganar dinero. Es decir, cuánto dinero necesitas para obtener el retorno de la inversión (ROI) de tu inversión en el negocio y en el de tus campañas.

Resumiendo en una frase es: el CAC es el resultado del valor que te aportan tus clientes versus lo que te cuesta captarlos.

Es un dato fundamental para que cualquier ecommerce calcule la fortaleza de su modelo de negocio. Ya que cualquier tienda online fracasará si cu CAC es más alto que el Life Time Value (LTV).

El equilibrio perfecto para que un ecommerce tenga un modelo de negocio sólido y en crecimiento sería un LTV de un valor 3 veces superior al CAC.

Si es inferior estarás perdiendo dinero en cada venta de primer cliente y si el LTV es superior a 4 estás perdiendo de conseguir más clientes mediante campañas más agresivas.

La clave y lo que busca cualquier director de marketing es encontrar un mix de medios con los canales de ventas con un alto LTV en relación al CAC y son escalables ( tiempo en que el cliente compre / esfuerzo en conseguir que se haga cliente + volumen de generar clientes nuevos). No sirve de nada localizar un canal así con un volumen de crecimiento nulo. 

Nuevo llamado a la acción

Iria Casal
Publicado el 04 October 2016 por Iria Casal 0
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