El consumidor es el jefe. Punto. Ninguna marca que se precie puede pasar por encima de él u obviarlo, salvo que quiera acabar con su carrera empresarial en muy poco tiempo.
Esto, que parece evidente, es algo que muchas marcas no han tenido en cuenta a la hora de abordar retos como la incursión en otros países. Con una identidad muy definida y creyendo que eso les basta, han intentado abordar mercados como el asiático sin tener en cuenta las características del mismo, o las necesidades del público. Y claro, luego el fracaso se achaca a las diferencias culturales entre Oriente y Occidente, y no a la falta de capacidad de adaptación y a la rigidez de sus propuestas.
No caen en la cuenta de que mercados distintos requieren soluciones diferentes, adaptadas al tipo de consumidor al que se dirigen. Al fin y al cabo, ellos serán los que encumbrarán o ignorarán a su empresa, los que comprarán o no sus productos y de los que depende la continuidad de la misma.
La marca inglesa de supermercados Tesco es todo un ejemplo de cómo adaptarse a un mercado aprovechando sus características: En Corea del Sur, bajo el nombre de Homeplus, se ha convertido, tras años de lucha, en la segunda cadena de alimentación del país. Su principal competidor, E-Mark, tiene la gran ventaja de poseer muchos más puntos de venta, con lo cual la diferencia de ventas entre ambas aumentaba, hasta ahora, día a día. El reto de Homeplus era llegar a ser líderes del segmento sin aumentar el número de sucursales, así que aprovechándose de su principal desventaja, la agencia Cheil Worldwide tuvo una idea genial pero sencilla: si la gente no tiene tiempo para ir al supermercado, que el supermercado vaya a la gente.
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Para ello, crearon las llamadas Homeplus Subway Virtual Store. Colocaron dentro de las estaciones del metro cartelería que imitaba el lineal de sus supermercados, pero junto a cada artículo su correspondiente código QR. Así, los viajeros del metro podían añadir a su carrito de la compra todos los artículos que quisieran y comprarlos directamente desde su móvil. Después, el propio supermercado envía los productos elegidos a su hogar. De esta manera la gente tiene la posibilidad de hacer la compra sin pasar por el supermercado y ahorrando un tiempo muy valioso.
Esta integración de offline y online tiene varias claves para su éxito, pero lo principal es que tiene en cuenta a sus consumidores. Aporta valor a los usuarios, facilitándoles la experiencia de la compra y haciendo que no pierdan una de las cosas que más escasea: su tiempo. En cuanto a la marca, ha conseguido aumentar en un 130% las ventas por internet e incrementar los registros a la web en un 76%, convirtiéndose en el número uno de su sector en venta online y acercándose al liderazgo en la venta presencial. Además, esta acción fue galardonada con el Gran Prix de Media en la presente edición del Festival de Publicidad de Cannes.
Este caso, como tantos otros, pone de manifiesto que el éxito de cualquier campaña está principalmente basado en la conexión con el público. De nada sirve tener un gran producto o una gran imagen, si no es lo que tus consumidores piden. El consumidor es el jefe y sus necesidades y deseos son la puerta de entrada a la venta. En un mercado con miles de marcas ofreciendo lo mismo, sólo los que aporten algo que realmente necesite la gente triunfarán.
Si quieres que tu público te compre simplemente dales lo que quieren, ya sean experiencias, productos de gran calidad o tiempo. Si no, ve haciendo las maletas.
Imagen | DosisDiarias
