Piénsalo por un momento: Antes de que existiese Internet (o, al menos, antes de que existiese este Internet) para una empresa era casi imposible conseguir que sus clientes (potenciales o reales) le facilitasen su datos de contacto de forma masiva, más allá de casos puntuales como el de las compras a través de catálogo.
En cambio, en la actualidad, los miles de billones (¿o quizá trillones?) de bits que conforman la Red ponen a nuestro alcance la posibilidad de conseguir atraer, conocer y vender nuestros productos a una inmensa cantidad de usuarios de todo el mundo. Pero hay que saber hacerlo. Hoy te enseñaremos cómo captar leads. O, al menos, cómo captar leads online... al estilo Elogia.
Lead es uno de esos términos anglófilos que tanto nos gusta usar en el mundo del marketing. Un concepto sencillo que se utiliza para nombrar a un usuario que completa un formulario online.
Es decir, un registro en una base de datos que puede consistir en un nombre de usuario y una dirección de correo electrónico, o quizá algún otro dato más, en función de lo que te hayas propuesto conseguir: La versión en unos y ceros de aquellos clientes preochenteros que compraban su ropa a través de los muy vintage catálogos en papel.
A estas alturas ya habrás comprendido el enorme valor que puede tener un lead para tu empresa. Cada nuevo registro en tu base de datos es una nueva posibilidad de conseguir una venta, o una suscripción, o el objetivo que te hayas marcado para tus clientes potenciales. Ahora te explicaremos cómo conseguir el mayor número de lead posibles.
Por supuesto, cada caso requiere un procedimiento diferente: Un mix de medios adecuado al producto. En función de si tu negocio es un B2B (vendes a otras empresas) o un B2C (vendes a clientes individuales), si vendes un producto de gran consumo o artículos exclusivos, el mix utilizado variará.
¿A qué nos referimos con un mix de medios? Básicamente deberás hacer una selección de canales: Search (tanto SEM como SEO), eMail Marketing, Afiliación y Display. Una cantidad de combinaciones casi infinita para conseguir la que más se adapte a tu caso en concreto.
Comprender la importancia de una landing page es vital para saber cómo captar leads. Y es que está demostrado que utilizar páginas de aterrizaje orientadas única y exclusivamente a captación va a arrojar siempre mejores resultados que enlazar las campañas directamente a la web.
Una landing page suele ser un formulario, corto a ser posible, de no más de 3-4 campos, y sin datos especialmente personales como el teléfono. Asimismo, no debe tener puntos de fuga: enlaces a ningún otro sitio que no sea la consecución del lead.
Con excepciones, a veces es conveniente acompañarlo con una sección de login por si estamos hablando de un cliente con una base de datos cada vez más amplia, para tampoco desperdiciar el tráfico que ha conseguido. También es importante que muestre de forma destacada un call to action claro. Y que este call to action sea el mismo también que en la landing.
Ah, y recuerda: una vez hayas creado la landing page perfecta, deberás cuidar al detalle el diseño de tus creatividades. Ambas tienen que tener una conexión máxima. Es decir, el contenido del anuncio debe estar presente en el contenido de la landing, consiguiendo una coordinación que permita mejorar los LTR de forma considerable y, por tanto, abaratar los costes de captación.
Pero para dominar el arte de cómo captar leads hace falta algo más que diseñar la landing page perfecta. Una vez que tus usuarios comiencen a llegar, y el número de registros crezca de forma exponencial, deberás establecer un sistema para controlar la buena marcha de tu campaña.
Y es que no todos los leads son iguales. Valorar la cantidad de registros está bien, pero...¿y su calidad? Para nosotros es muy importante definir el KPI final sobre el que basar la optimización de las campañas. Es decir, un objetivo claro y conciso definido en base a un criterio adecuado.
En este sentido, aunque el CPL es un criterio de optimización básico para el día a día, en Elogia solemos ir más allá y utilizar otros, en base a la información que nos comparta el cliente: ratio de conversión de lead a venta, coste por comprador (CPB), número de compradores nuevos (FTB), y todo ello mezclado con el factor de recencia: 15 días, 30 días, 60 días o un año, de cara a optimizar al máximo para captar leads que se transformen en compradores en un período de tiempo menor.
Pero si diferenciar tus leads en función de su valor es importante, no lo es menos que consigas implantar un eficaz sistema de control que te permita saber cuáles son tus puntos fuertes... y cuáles debes mejorar.
En Elogia solemos realizar un tracking por medio de herramientas publicitarias (Doubleclick, Tradedoubler, etc) o de analítica (Analytics, Kissmetrics,etc) , pero alimentando la base de datos del cliente con información de valor sobre cada uno de los leads captados.
Es decir, marcamos a cada usuario que entra en la base de datos con información de cómo ha sido captado, normalmente a través de un parámetro que definamos. Normalmente informamos del tipo de canal (search, display, afiliación), soporte (google, facebook, etc), campaña (rebajas, navidad, etc), creatividad (bolso rojo, etc) y segmentaciones (geográficas, demográficas).
Este parámetro queda unido de por vida a la actividad del usuario como cliente, de tal forma que cuando realice algún evento (registro completo, compra, recompra, etc) podamos cruzar esa información respecto a cuando ha sido captado y a través de qué fuente y campaña. Este cruce de información es lo que nos permite analizar la calidad de los leads captados de cara a replanificar campañas, asignar o eliminar presupuestos.
Por supuesto, esta es sólo nuestra versión de cómo captar leads de forma eficaz. Pero es la que nos ha funcionado durante más de quince años. Si quieres ponerla en práctica, no dudes en ponerte en contacto con nosotros. Estaremos encantados de trabajar contigo.
