Cómo aumentar la cesta media en eCommerce con marketing automation

Si hay un KPI por autonomásia en un eCommerce sin duda es el ratio de conversión a venta, ya que partimos de la base de que el objetivo principal de una tienda online (en general) es incrementar todo lo posible la conversión a la compra. Esto se reduce en aumentar el número de productos añadidos a la cesta, o bien en aumentar el ticket medio de dicho carrito (con productos de mayor valor). Sabiendo la importancia que tiene este factor para que nuestro negocio crezca, vamos a darte una serie de consejos que ayudan a aumentar el ticket medio en un eCommerce, a través de acciones de Marketing Automation.

La cesta/ ticket medio es el valor promedio del gasto que nuestros clientes hacen en nuestra tienda online 

Los usuarios visitan numerosos ecommerce cuando buscan aquello que quieren y, además, reciben múltiples impactos sobre contenido a través de diversos canales (email, redes sociales, remarketing…). Los usuarios están saturados con productos y servicios pero no están bien informados sobre ellos.

Es por esto que debes conocer al detalle a tus usuarios, descubrir qué quieren y mostrarles lo que están buscando en tu tienda online.

Hoy en día hay diversas herramientas que permiten personalizar tu tienda online según los intereses y necesidades de los usuarios y, sobre todo, alinear estas necesidades con tus objetivos. A continuación, te damos algunas claves que te ayudarán a personalizar tu tienda online de manera que cada usuario reciba la información que necesita en cada momento y así conseguir tu objetivo principal: aumentar la conversión.

Enseñar siempre lo más deseado

Es primordial colocar como productos destacados aquellos que son los más comprados, los más visitados por los usuarios o aquellos productos que los clientes se dejan en los carritos pero que no llegan a comprar. ¿Por qué? Porque tenemos el claro indicador de que son los productos más deseados, por lo que si los mostramos primero, ya tenemos mucho ganado. Del mismo modo, también puedes dar prioridad aquellos productos que como marca quieres priorizar, ya sea por ofertas de stock o por novedad. ¿Cuándo mostramos estos productos? Se pueden mostrar tanto en la home como en el proceso de compra, en la ficha de un producto, en la página del carrito como productos relacionados o incluso en la página de finalizar compra (donde el lead está más caliente), lo importante es medir dónde funciona mejor e insertarlo donde convierta mejor.

Ejemplo: productos relacionados en la ficha de producto

Disminuir el ratio de carritos abandonados

Tal como comentábamos, antes de realizar cualquier compra casi todos tenemos en cuenta distintas opciones para comparar precios, buscamos opiniones, cerramos la página del ecommerce, volvemos, cerramos de nuevo... y así hasta que finalmente nos decantamos por la opción que más nos encaja. 

Durante este proceso puede ser que nuestros potenciales clientes abandonen nuestra web con productos en el carrito. Esto puede suceder bien porque se han decantado por otra opción o bien porque han perdido el interés en ese momento (no olvidemos también que los carritos se usan en muchas ocasiones como “wishlist” y los usuarios están acostumbrados a añadir aquí sus favoritos). Debemos reducir esta acción de abandono ¿Pero cómo?. Os proponemos  dos opciones, el plan A y el plan B.

Plan A

Usar las opciones que ofrecen las herramientas de Marketing Automation, algunas de las acciones que se pueden configurar para personalizar los mensajes en la web son los pop up. Este formato siempre va a llamar la atención del usuario, ya que se trata de una ventana emergente durante la navegación. Con el Pop up debes conseguir despertar el deseo del usuario para evitar perderlo (sin llegar a frustrar su experiencia de usuario). 

Algunos de los mensajes que puedes utilizar son:

• Para transmitir confianza “X personas ya han comprado este producto” o “Manuelita, acaba de comprar X producto”
• Para dar la sensación que pueden quedarse sin el producto “¿Vas a dejarlo escapar? Solo nos quedan X unidades a este precio”, o similar, este recurso serguramente lo verás a frecuentemente en las páginas de reserva de hoteles, vuelos y viajes. Transmite confianza y sensación de urgencia.
• Y el más conocido y destacado, ofreciendo un descuento “¿Vas a dejar escapar tu compra? Ahora tenemos un X%  de descuento” o bien "Ahora tenemos un X%  de descuento para nuestros suscriptores”.  De este modo no solo consigues llamar la atención del usuario, si no que además vas a captar sus datos. 

Plan B

¿No has conseguido recuperar ese carrito con el Pop up? No te preocupes, tienes otro camino: el email. 

El email marketing siempre es una gran herramienta del marketing digital pero cuidado, es muy fácil caer en el olvido. Para evitarlo tienes que impactar al usuario pero sin ser demasiado insistente. Envía un email al cabo de unas horas y recuérdale el descuento. Si no funciona puedes probar a enviar un mensaje nuevo al día siguiente. ¡No más! Recuerda que no quieres convertirte en un spameador.

Crea vínculo

Un cliente satisfecho es un prescriptor que nos va a traer nuevos clientes. Para conseguir esta relación positiva es imprescindible conocer si están contentos con la marca y premiar su lealtad.  ¿Cómo? Por un lado debemos agradecer su confianza tras la compra. En ese momento, podemos aprovechar para hacerle una breve encuesta y conocer su satisfacción además de puntos de mejora. 

Otra opción que debemos tener muy en cuenta es el lead/customer scoring. Establecer una puntuación a los usuarios según sus interacciones con la compañía, va a permitirte detectar los clientes más interesados y más fieles a la marca.  Gracias a ello podrás crear acciones de comunicación especiales que no solo tienen que ser promociones sino que también pueden ser productos exclusivos, privilegios (conocer un producto antes de que salga a la venta) o personalización de la experiencia en la web.  

Aquí tienes algunos ejemplos de puntuación:

Herramientas que pueden ayudarte

Cada vez son más las herramientas que permiten personalizar los distintos canales de comunicación con los usuarios: web, email, sms y whatsapp. Gracias ellas la comunicación es óptima porque damos a los usuarios aquello que necesitan. Esto, evidentemente, se transforma en una mejora en las ventas.

Aquí tienes, algunas herramientas que podrían interesarte: 

• Connectif: se trata de una herramienta enfocada principalmente a los ecommerce. Permite generar distintos como contenidos como banners personalizados según la interacción del usuario en la web, pop ups, emails, sms, etc. Todos ellos pueden formar parte de cualquier workflow de automatización. 

• Klaviyo: esta herramienta nativa de Shopify es similar a la comentada anteriormente. En ella puedes tener en cuenta distintos soportes de comunicación y enlazarlos entre ellos para ofrecer una experiencia global al usuario. 

• Hubspot y Sales Manago: los gigantes del marketing automation también se están poniendo las pilas. A día de hoy Hubspot y Sales Manago son un ejemplo de ello al tener en cuenta el contenido web. 
• Converfit : en este caso hablamos de una herramienta de personalización web avanzada. Esta fácil herramienta drag & drop permite adaptar la web a las necesidades de cada usuario gracias a la personalización y testeo del contenido. 

¡Por cierto! Es muy fácil que tus usuarios tengan dudas así que ¡evita errores de comunicación!

Para ello puedes utilizar un chatbot que permita solucionar de forma automática las dudas de tus usuarios: sobre el proceso de pago, stock, descuentos, etc.

Y por ahora ¡hasta aquí podemos leer! El mundo del marketing relacional, y en concreto marketing automation daría para estar días y días escribiendo sin parar ¡sus opciones son casi ilimitadas! pero esperamos que esta breve lista de puntos básicos a tratar para mejorar la tasa de conversión de vuestro eCommerce os ayude. Y ya sabéis, como siempre...si necesitáis ayuda para ello no lo dudéis ¡somos la agencia de marketing digital que estás buscando 😉!