El concepto de buyer persona ha cogido más protagonismo dentro de estrategias Inbound, pero desde Elogia creemos que no solo debe tenerse en cuenta en este tipo de acciones ya que es un análisis que enriquece a todas las acciones de marketing que desarrolla una empresa.
El valor del Buyer Persona
Cualquier empresa debería conocer en detalle cómo es su cliente actual y potencial. Para ello, no solo vale con detectar las variables socio-demográficas. El consumidor recibe cientos de impactos de tus competidores y el tuyo tiene que ser un mensaje memorable... ¿Cómo conseguirlo? conociendo en detalle cómo es tu cliente: dónde vive, qué le gusta, en qué fase se encuentra dentro de tu customer journey.... para ello realizar un completo análisis de tus clientes y audiencia es clave.
¿Sabías que?...
No es necesario solo para captar nuevos clientes.... si necesitas aumentar la retención y la fidelización de los usuarios definir un buyer persona es clave.
Un plan comunicación y fidelización consta de 4 fases en las cuales damos respuesta a los requerimientos
Análisis de la BBDD
En este post, me voy a centrar en los pasos recomendados a la hora de realizar un análisis de BBDD.. que son:
1. Resumir el listado de variables existentes en la base de datos de la empresa analizando las diferentes fuentes de los datos: CRM de tiendas físicas, BBDD tienda online, usuarios registrados en newsletters, cupones, Redes Sociales, Analytics...
Para evaluar la base de datos que nos pueda dar respuesta a las necesidades, deberemos cumplir los siguientes ítems:
2. Dimensionar el número de users de la base de datos y los diferentes estados en los que se encuentran: aprobados, activos, pendientes de validación, compradores recurrentes,....
En función de este análisis, podremos determinar el estado real de los datos captados y la información de la que se dispone para poder definir comunicaciones personalizadas.
3. Segmentar los users de la base de datos para plantear un plan de comunicación específico para cada segmento. Una vez conseguimos que los usuarios que visitan nuestra web se registran y nos dejan sus datos debemos preguntarnos ¿Son todos los usuarios iguales? ¿Debemos tratarlos a todos por igual? Para poder adecuar las comunicaciones y establecer un plan de fidelización personalizado, debemos categorizar a nuestros usuarios en clusters que nos den pistas de cómo es su comportamiento.
Como comento, para realizar comunicaciones personalizadas, debemos buscar usuarios a los que podamos dirigirnos con contenidos diferenciados, para ello hacemos una segmentación buscando segmentos mediante el Modelo RFM (Recency, Frequency & Money).
Pudiendo clusterizar toda la base de datos, por ejemplo, así:
Con una foto real, conociendo datos socio-demográficos, cómo interactúan con la marca, gustos, intereses, etc... la comunicación entre marca y cliente será más fluida y acertada, pudiendo optimizar tu plan de marketing y rentabilizando el ratio de número de impactos versus ventas conseguidas al máximo.
Además de los esfuerzos en captar y fidelizar de forma cualitativa, no debemos olvidarnos de ofrecer la mejor experiencia al usuario y decir cosas relevantes a nuestra audiencia. En otro post, os explicaré cómo realizamos nuestras auditorias de CRO y de monitorización de contenidos.
